「核心提示」

在海底撈和呷哺呷哺身陷經(jīng)營困境時，靠賣火鍋、燒烤食材的鍋圈三年內(nèi)開了8200多家店，正摩拳擦掌沖擊IPO。但另一方面，也有鍋圈的加盟商表示，自己的生意總是經(jīng)歷季節(jié)性與地域性的冰火兩重天。在疫情已經(jīng)過去的2023年，“在家吃火鍋”的概念能撐起鍋圈的萬店野心嗎？

作者 | 宋子豪

編輯 | 劉楊

在中國，沒有什么事是一頓燒烤解決不了的，如果不行，就再加一頓火鍋。

鍋圈創(chuàng)始人楊明超把這個真理實踐到了極致。疫情三年，在海底撈、呷哺呷哺等火鍋企業(yè)身處業(yè)績下滑的困境時，鍋圈靠賣火鍋、燒烤食材，開了8200多家門店，三年總營收超過140億元。

至少從目前的表現(xiàn)來看，火鍋這門生意似乎是“臺前”輸給了“幕后”。4月3日，鍋圈食品向港交所遞交了IPO招股書。成立6年就已接近萬店的鍋圈，即將成為又一家被消費者“吃”上市的企業(yè)。

烈火烹油之下還有另一面。與同樣在河南起家的蜜雪冰城一樣，鍋圈做的也是加盟生意，近萬家門店中，自營店只有5家。在鍋圈摩拳擦掌進軍資本市場時，它的加盟商卻經(jīng)歷著冰火兩重天。

有加盟商告訴《豹變》，在夏天來臨時，店內(nèi)生意就如墜冰窖，已經(jīng)虧本轉(zhuǎn)讓；也有加盟商透露，自己的店日入10萬，一個月就能回本。

而對于鍋圈來說，當疫情已經(jīng)過去，“在家吃火鍋”還是好生意嗎？

1、免費加盟之后，8個月虧了15萬

鍋圈的官網(wǎng)是這樣介紹自己的——“一站式在家吃飯餐食解決方案品牌”，截至2023年3月27日，旗下品牌鍋圈食匯在全國開了9645家門店，是一家已經(jīng)覆蓋火鍋、燒烤食材、飲料等品類的“社區(qū)餐飲數(shù)字零售化企業(yè)”。

從生意模式來看，鍋圈是典型的加盟模式。招股書顯示，截至2022年12月31日，鍋圈有2646家店開在了省會城市及直轄市，有6575家門店開在次級城市。將近一萬家門店中，自營店只有5家。

而從營收上看，2020年到2022年，鍋圈總收入分別為29.65億元、39.58億元、71.74億元，向加盟店銷售產(chǎn)品的收入占到總收入的98.2%、94.2%及90.3%。

所以，對于鍋圈來說，提高營收主要靠多開店和提高單店收益兩條路。鍋圈目前的主要策略是多開店，做大規(guī)模。

過去三年，受疫情影響，人們在家吃飯的需求猛增，再加上“鍋圈食匯”官網(wǎng)宣傳的“沒經(jīng)驗也輕松開店”，以及“不收加盟費”等優(yōu)惠政策，吸引了很多創(chuàng)業(yè)者加盟。2020年到2022年，鍋圈總共新增了8276家加盟店，其中還不含內(nèi)部轉(zhuǎn)讓。

值得注意的是，為了保證統(tǒng)一的品牌形象，鍋圈會對加盟商進行指導(dǎo)，在員工培訓(xùn)、門店布局、產(chǎn)品展示、庫存管理、定價等方面，都要求保持一致。這導(dǎo)致鍋圈門店之間差異性不大，鄰近區(qū)域內(nèi)開店過多，就有可能對單店收益造成影響。

如何在規(guī)模和單店效益之中取得平衡，是鍋圈面臨的難題之一。

來自杭州加盟商阿良告訴《豹變》，他在2022年4月到12月開了一家鍋圈。鍋圈的工作人員口頭表示，有保護協(xié)議，3公里內(nèi)只允許一家加盟。但自己開店后，發(fā)現(xiàn)周邊5公里有十幾家鍋圈，導(dǎo)致店鋪生意并不好，最后只能虧損轉(zhuǎn)讓。

阿良給《豹變》算了一筆賬：“淡季每天的營業(yè)額只有500-1000元，旺季的時候最多每天五六千，每個月人工費4500元，店鋪租金15萬一年也是相對低的。基本天天虧本。”

由于鍋圈總部給加盟商提供的營銷活動基本都一樣，所以想提高自己店鋪的銷量，就要靠加盟商投錢做營銷。阿良透露，附近有家鍋圈加盟店，每天搞一毛錢一份的特價牛肉進行引流，他投訴到總部也沒用。加盟商之間的“內(nèi)卷”都把人卷哭了。

阿良還表示，雖然鍋圈不收加盟費，但有其他費用：“開店前總部介紹30萬就能開店，實際上花了40萬。后來虧了15萬盤出去了?！?/span>

據(jù)悉，鍋圈加盟開店首周要向總部買8萬塊錢的食材，其他費用包括裝修6萬、設(shè)備5萬、基礎(chǔ)設(shè)施5千、品牌押金2萬、物流服務(wù)費2萬，算下來一共要交給總部23.5萬。

另一名在上海的加盟商高恒表示，如果細說下來其實還不止這些。他說：“比如設(shè)備費6-7萬，如果要木質(zhì)的貨架要再加兩萬多，買這個木制貨架還要交三千多的物流費。裝修可以自己找人裝，但裝修的人不會安裝木質(zhì)貨架，公司派人裝要收費2000塊，這個活兩個人半天就能裝好。”

高恒告訴《豹變》，自己前期投資了40萬左右開店，房租每月1.5萬，在上海房租都是押二付三，加起來也十多萬了。現(xiàn)在有時一天營業(yè)額幾百，有時一兩千，基本天天虧錢。

即使這樣，總部的督導(dǎo)還在勸說高恒開第二家店。

2、旺季日入10萬，淡季只有兩千

有趣的是，在地域和季節(jié)性上，鍋圈的生意都呈現(xiàn)出“冰火兩重天”的境遇。

比如，杭州加盟商阿良和上海加盟商高恒一直在虧損，但是在某些開店密度小的區(qū)域，到了旺季，有些店一天的營業(yè)額甚至能達到10萬元。

鍋圈加盟商桂哥告訴《豹變》，據(jù)鍋圈總部的消息，自己所在的省是過年期間國內(nèi)生意最好的，這個省單日銷售額能破10萬的也就十家左右，他的店就是其中之一。

2023年春節(jié)期間，桂哥的店大年三十當天銷售額破了10萬。桂哥表示，2021年春節(jié)就有過賣斷貨的情況，所以今年備貨更加充足。他投了40萬開店，一個冬天就回本了。

但桂哥也表示，生意好的時候也就春節(jié)這幾天：“一般高營業(yè)額的門店，過年都要準備兩臺收銀機，一臺都忙不過來，差一點的店一天最少也有2萬，等過了初二基本就是9000到1萬，等到元宵節(jié)后，營業(yè)額就慢慢下去了?！?/span>

究其原因，加盟商的境遇差別如此之大，主要還是區(qū)域內(nèi)加盟商密度導(dǎo)致的差別。

在招股書里，鍋圈各個省市的開店數(shù)量被分成了5檔，桂哥所在的省處于第四檔，全省加盟店在100-300家，且該省居民的消費能力不低。而阿良的店鋪處于全省開店大于700家的內(nèi)卷省，高恒所處的上海，僅一個市的店鋪就在301-500家。

這也表明，在門店分布上，有的區(qū)域已經(jīng)過度開放，有的區(qū)域還有紅利。比如桂哥所在的縣城，雖然只有60萬的人口，卻也只有零星的幾家店鋪，并且不用與盒馬、叮咚買菜等本地生活類平臺競爭。

但是，占盡地利的桂哥也表示，鍋圈的生意受季節(jié)性影響很大。在淡季，桂哥店鋪的日營業(yè)額也不過2000多塊，并且南方11月左右才進入冬天，旺季相對更短。

這不難理解，鍋圈近八成的營收依賴于銷售火鍋產(chǎn)品，而火鍋類產(chǎn)品的銷量受季節(jié)性影響很大。

招股書顯示，2020年至2022年，鍋圈的火鍋產(chǎn)品營收分別為23.9億元、30.91億元、53.52億元，占總營收的比例分別為81.9%、79.7%、75.8%。

桂哥表示：“總部會在不同的季節(jié)安排講師給我們上課，比如夏天主打燒烤，給我們講課基本圍繞著夏季怎么把燒烤生意做起來。公司現(xiàn)在也在轉(zhuǎn)向預(yù)制菜，還有露營元素的業(yè)務(wù)?！?/span>

此外，鍋圈總部也會不時做營銷活動，期望帶動流量。桂哥說：“現(xiàn)在做的活動是送鍋、烤架，還有一些滿減優(yōu)惠券。”

3、疫情后，“在家吃飯”還是好生意嗎？

鍋圈選擇上市的時機值得玩味。

從外部環(huán)境來講，過去三年的疫情某種程度上助推了“在家吃飯”這個概念，也讓鍋圈成功“出圈”。即使是2023年年初的旺季，也有“陽康”之后的消費熱潮助推。

在疫情成為過去式，餐飲產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇的2023年，“在家吃飯”概念能繼續(xù)支持鍋圈擴張嗎？

從商業(yè)模式上說，鍋圈并不是一個利潤空間很大的生意。鍋圈的運營模式是購買加工或未加工的食品，加工后出售給加盟商。

截至2022年年末，鍋圈已經(jīng)擁有三家食品配料生產(chǎn)廠，投資了一家供應(yīng)商，并且與279家食材供應(yīng)商合作。采購費用仍是一個大項開支，根據(jù)招股書數(shù)據(jù)計算，鍋圈在2022年采購總額為63.97億元。

產(chǎn)品定價上，鍋圈的上限有火鍋門店壓著，過往的毛利率一直很低。2020年和2021年，鍋圈毛利率分別為11.1%和9%。2020年，鍋圈虧損了4329萬元，2021年虧損擴大到了近4.61億元。

到了2022年，鍋圈主要產(chǎn)品的毛利率突然翻倍。火鍋產(chǎn)品的毛利率從2021年的7.3%提高到2022年的18.5%，燒烤產(chǎn)品的毛利率從6.7%提高到14.1%，使得鍋圈總體的毛利率從2021年的9%提高到2022年的17.4%。同樣是這一年，鍋圈扭虧為盈，實現(xiàn)利潤2.41億元。

鍋圈給出的解釋是，控制銷售成本和保持采購價格穩(wěn)定的能力提高了，推出毛利率較高的產(chǎn)品并升級現(xiàn)有產(chǎn)品，而公司的主要產(chǎn)品為自產(chǎn)，能有效降低采購成本。此外，公司在2022年向加盟商提供的銷售折扣較少。

也就是說，這一切都是靠規(guī)模做支撐。但在過去三年鍋圈的快速擴張中，有資本催熟的因素。

2020年到2022年，鍋圈經(jīng)營活動所得現(xiàn)金流凈額分別為凈流出5.42億、凈流出5.98億、凈流入2.85億。而融資活動所得現(xiàn)金流凈額為5.77億、17.77億、0.33億。也就是說大部分的時間里，鍋圈的運營模式自身無法造血，靠的是融資輸血。

鍋圈的市場需求有多大，可以從加盟商的經(jīng)營情況來觀察。

從閉店率來看，鍋圈加盟商的閉店率不高。根據(jù)招股書，2020年有28家加盟店關(guān)閉，2021年關(guān)閉的加盟店增加到194家，2022年又有279家加盟店關(guān)閉。

一位關(guān)注鍋圈的投資人對《豹變》表示：“官方閉店率很低，但并非真實的經(jīng)營狀況很好?！痹撏顿Y人稱，自己通過訪問業(yè)內(nèi)專家得知，鍋圈的閉店率低，有鍋圈的督導(dǎo)們的功勞。督導(dǎo)們會對經(jīng)營不善的門店做心理輔導(dǎo)，傳達“并不是我們這個品類不行，是你還有很大的提升空間”“再堅持一下，給你優(yōu)惠配貨”等思想。

高恒也表示，即使自己開店虧損，也會有督導(dǎo)勸說自己再開新店。

實際上，加盟商之間轉(zhuǎn)讓的店鋪數(shù)據(jù)，不會記錄為閉店數(shù)據(jù)，2020年到2022年，鍋圈退出的加盟商分別有30家、249家和470家，數(shù)量有所上升。

從選擇閉店的加盟商反映來看，門店過于飽和的區(qū)域，生意并不好做。

此外，選擇繼續(xù)經(jīng)營的加盟商中，或許存在幸存者偏差的情況。招股書顯示，鍋圈有超過29%的加盟商名下不止一家門店，也就是說，很可能有少數(shù)通過鍋圈賺到錢的加盟商開了更多的店。

桂哥就是典型的例子，因為疫情和區(qū)域優(yōu)勢，桂哥在開店前期享受了紅利，才能熬過平常淡季的虧損。

他告訴《豹變》，自己是2019年在江蘇加盟的鍋圈，在2020年年初賺到了第一桶金?！爱敃r不讓開門，鍋圈的店有個小窗戶，我們給客人菜單，客人勾選好了，我們配貨，配好了打開窗戶給客人。由于沒有堂食，大家在家久了，除了火鍋就是烤肉，所以當時還是很火的?！?/span>

僅一個冬天，桂哥的店鋪就收回了投資，算下來營業(yè)額達到了130萬。用桂哥自己的話說，賺了一輛奧迪Q7。后來桂哥又用這筆錢回到縣城，繼續(xù)加盟鍋圈。

如今疫情過去，鍋圈努力推廣的燒烤食品尚未撐起夏季銷量的大旗。連桂哥也表示，這是疫情結(jié)束后的第一年，“今年冬天生意怎么樣，誰也不好說?！?/span>

在鍋圈剛要跨過萬店門檻并且轉(zhuǎn)虧為盈的2023年，似乎是最好的上市時機。對于鍋圈的加盟商來說，今年同樣是關(guān)鍵的一年。

（應(yīng)受訪者要求，文中人物為化名）

冷鏈服務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話：13613841283

標簽:

食品安全網(wǎng) ：https://www.food12331.com

上一篇：吃火鍋怎樣的順序放食材比較好？1

下一篇：人物｜曾凡博第一場季后賽不緊張很興奮 球迷期盼他送上更多“火鍋”