當(dāng)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代巨浪碰上了艱難的百年變局，每個(gè)火鍋人都苦惱于，消費(fèi)者想要吃點(diǎn)好的與想要捂緊荷包的矛盾。

越來越多的餐飲老板寄希望于找到一款兼?zhèn)涓邇r(jià)值感、高毛利、高性價(jià)比的爆款食材。

蝦滑，憑借比牛羊肉類更低的單價(jià)，更高的毛利價(jià)，逐步成為火鍋行業(yè)最受歡迎的爆品食材。

有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人吃出了500億蝦滑潛在市場(chǎng)，五年內(nèi)有望破千億，大小蝦滑廠商不下幾千家。

但有一家企業(yè)很特別，它不僅賣蝦滑還免費(fèi)提供提升餐飲門店蝦滑銷量的解決方案，僅通過“改蝦滑出品”一個(gè)動(dòng)作，就幫助十年老店的蝦滑銷量翻了2倍多。

它就是蝦滑產(chǎn)業(yè)的黑馬選手，「逮蝦記」。

冷食傳媒 | 冰冰

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「業(yè)績(jī)擔(dān)當(dāng)」

6個(gè)月蝦滑銷量翻2.8倍

火鍋是蝦滑的第一大市場(chǎng)，但并不是所有火鍋門店都能賣動(dòng)蝦滑。

長(zhǎng)沙某知名的火鍋品牌，開業(yè)十多年，但在蝦滑這個(gè)食材上，走了不少?gòu)澛?。按道理說，蝦滑的價(jià)值感比牛羊肉高，28元的售價(jià)也低于店里大部分肉類，可銷量始終上不去，中途換了幾家供應(yīng)商，收效甚微。

直到去年10月，逮蝦記的業(yè)務(wù)經(jīng)理過來，給他做銷量分析：從品質(zhì)上看，現(xiàn)在蝦滑的淀粉含量多，口感差，顏值低；從擺盤上看，模具壓的心型蝦滑，外觀雖然別致，但只有一塊，視覺上比較薄，分量感不足。

隨后他先從逮蝦記產(chǎn)品庫(kù)里，挑選了毛利更高、品質(zhì)更好的樣品；又提供了當(dāng)下主流的丸子狀蝦滑出品形式，建議將一整份蝦滑改成8顆，增加分量感；還承諾給店里培訓(xùn)蝦滑出品的制作流程。

在專業(yè)面前，所有花里胡哨的推銷都不堪一擊，老板馬上接受了這樣的建議，2個(gè)月的時(shí)間，蝦滑單店銷量由5箱升至9箱，半年后，單店銷量升至14箱。

逮蝦記的客戶出品案例還很多：

■將蝦滑放在竹葉上，撒上魚籽，顏值高、提檔次，售價(jià)翻了2倍

■將蝦滑放進(jìn)胭脂盒，原本18元的手打蝦滑，賣出了38元，一個(gè)月銷量60箱

■將蝦滑放在登高木架子上，取步步高升的意思，成為高檔火鍋店的經(jīng)典出品

……

“好的出品可以增加點(diǎn)單，提升毛利，這些一看就懂一學(xué)就會(huì)的東西，只要稍加留心整理出來，就是實(shí)用性實(shí)操性極強(qiáng)的出品解決方案?！贝r記CEO翟巖濤講道。

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「毛利推手」

平衡套餐毛利，提升產(chǎn)品價(jià)值

餐飲的底層競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，安全的、穩(wěn)定的、有顯著差異性的超級(jí)單品很有可能成為火鍋品牌差異化競(jìng)爭(zhēng)的救命稻草。好的菜品既能賺錢也能成就品牌，毛肚成就了巴奴火鍋，酸菜魚成就了太二……

重慶某知名火鍋品牌是逮蝦記的長(zhǎng)期合作顧客，隨著火鍋同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，該品牌也一直在尋求新鮮獨(dú)特的高毛利產(chǎn)品。

為了幫助客戶解決問題，逮蝦記集中工廠資源，專門為其打造了一款黑虎霸王鮮蝦滑。與原來蝦滑相比：黑虎蝦滑價(jià)值更高感，改變了蝦滑產(chǎn)品以青蝦為原料的現(xiàn)狀；其次，黑虎蝦滑顏值更高，更受歡迎，比普蝦高20%的蝦青素，讓產(chǎn)品生食狀態(tài)呈藍(lán)色，熟食狀態(tài)呈橙紅色。

△煮完會(huì)變色的黑虎蝦滑

黑虎蝦滑一經(jīng)推出，就深受市場(chǎng)歡迎，幫客戶打出了知名度。隨后的合作中，逮蝦記還幫客戶上新了客單價(jià)更低的青蝦滑來平衡毛利，滿足顧客對(duì)蝦滑產(chǎn)品的多樣選擇。

最重要的是，把高毛利的蝦滑加入團(tuán)購(gòu)套餐，既平衡了整體套餐的毛利，還提升了套餐的價(jià)值感，顯著推動(dòng)了套餐的銷售量。

實(shí)際上，黑虎蝦滑并不是逮蝦記銷量最高、利潤(rùn)最高的產(chǎn)品，由于原材料的稀缺性，很多蝦滑廠家是不愿意做這類產(chǎn)品的。但逮蝦記立足蝦滑大本營(yíng)北海，投資5億元建設(shè)88畝超級(jí)工廠，資源調(diào)度能力強(qiáng)，可以很好的滿足客戶個(gè)性化的需求，協(xié)助客戶進(jìn)行新品開發(fā)。

△位于北海的蝦塘基地

據(jù)翟巖濤講，逮蝦記與國(guó)家級(jí)海洋研究所、國(guó)內(nèi)三家高校合作，建立了高規(guī)格的蝦滑研究中心，可根據(jù)各種類型客戶的需要定制產(chǎn)品。除了黑虎蝦滑，逮蝦記為客戶定制的馬蹄蝦滑、芝士蝦球、胭脂盒蝦滑等特色產(chǎn)品，都取得了非常好的市場(chǎng)反饋。

3

「爆品秘籍」

三點(diǎn)拆解逮蝦記的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈

沒有偶然的成功，所有好成績(jī)都是精心設(shè)計(jì)以及絕對(duì)努力下的成果。

逮蝦記作為一個(gè)成立不足2年的新品牌，早早地實(shí)現(xiàn)從0到8億元的業(yè)績(jī)突破，持續(xù)打造了黑虎霸王蝦、大顆粒青蝦滑等行業(yè)爆品，分析它的成功之道，無(wú)論是對(duì)蝦滑行業(yè)還是餐飲企業(yè)都有意義。

在編者看來，逮蝦記的成功離不開三點(diǎn)：

第一，產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈建立競(jìng)爭(zhēng)高壁壘

貿(mào)易供應(yīng)鏈：低買高賣的生意，做的是單點(diǎn)，目的是賺錢

VS

產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈：做全鏈條的事情，形成產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，目的是值錢

逮蝦記以產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈思維，布局蝦滑全產(chǎn)業(yè)鏈條，單廠單品模式集中優(yōu)勢(shì)資源，做透一個(gè)單品，優(yōu)化上下游各個(gè)環(huán)節(jié)的效率，通過效率的整體提升，真正地對(duì)上下游客戶有價(jià)值。

■上游提升生產(chǎn)效率：5億建88畝超級(jí)工廠，5億流動(dòng)資金收蝦季集采

■中游提升渠道效率：26個(gè)省級(jí)配送中心，20個(gè)城市辦事處，100個(gè)網(wǎng)格服務(wù)站，Saas系統(tǒng)，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)

■下游提升履約效率：招募渠道合伙人，加強(qiáng)向全國(guó)縣級(jí)以下區(qū)域深度下沉的能力，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)一箱起送上門、最快次日可達(dá)、半噸定制等行業(yè)領(lǐng)先的履約服務(wù)。

第二，提升服務(wù)門檻，F(xiàn)+B+B模式幫助客戶多賣貨多賺錢

逮蝦記改變傳統(tǒng)F2B2B模式為“F+B+B”模式，終端需求疊加優(yōu)化，工廠商家協(xié)同共生，買賣只是合作的開始，不僅賣貨給客戶，還幫助解決客戶售賣蝦滑過程中遇到的問題，幫助客戶多賣貨，讓客戶多賺錢。

除了上文提到的改出品，逮蝦記還會(huì)給合作客戶做營(yíng)銷，去年，逮蝦記籌備過“你的門店我來妝”活動(dòng)，在局部地區(qū)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，目的是探索個(gè)性化服務(wù)。翟巖濤講“賣好蝦滑，依靠的是系統(tǒng)支撐，不只是出品這一個(gè)單點(diǎn)。未來，我們還要把菜單、規(guī)格、出品、店招、培訓(xùn)等內(nèi)容都梳理出來，做出讓餐飲老板們一看就懂，一做就爆的解決方案?！?/span>

第三、整合工廠資源，精準(zhǔn)打造個(gè)性化蝦滑爆品

面對(duì)愈加多元化、個(gè)性化的終端需求，對(duì)企業(yè)最大的挑戰(zhàn)是準(zhǔn)確地把終端需求翻譯給供應(yīng)鏈。逮蝦記今年提出了工廠平臺(tái)化的概念，整合上游資源，將層層供應(yīng)關(guān)系簡(jiǎn)約化，讓客戶和供應(yīng)鏈直接對(duì)話，需求傳達(dá)更精準(zhǔn)，生產(chǎn)效率更高效，真正把工廠變成餐飲客戶的爆款孵化平臺(tái)，把北海原產(chǎn)地的物產(chǎn)資源、人力資源、生產(chǎn)資源結(jié)合起來，創(chuàng)造時(shí)效性更強(qiáng)、針對(duì)性更強(qiáng)的生產(chǎn)價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值。

你比別人多做一步就多一分勝算，你為客戶多想一點(diǎn)就多一分信任，再小的品類也有空間。

比逮蝦記資深的工廠有很多，但逮蝦記往前邁了一步，致力于成為一個(gè)直接面向消費(fèi)者的DTC品牌，更注重對(duì)C端消費(fèi)者、B端餐飲需求的研究，所以才能在短短兩年的時(shí)間內(nèi)跑出別人10年才能跑完的路。

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統(tǒng)籌丨王曉玲

編輯丨邱思思 美編丨何孟華

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