單品成交6-8塊，全國展店20000家、一年營收超百億、凈基準(zhǔn)利率遠高于同行“奈雪的茶”。隨著招股公布，妮娜冰城“搖錢樹發(fā)財”的秘訣也呈現(xiàn)在了消費市場面前。

妮娜冰城的業(yè)績令消費市場矚目，但也引來了爭議，爭議主要圍繞它的“加盟”形式。這是一個和“展店門檻低”、“店面管控難”等標(biāo)簽相掛鉤的形式，一談起加盟，外界總會將其和一些負面新聞聯(lián)系到一起。

但從商業(yè)視角看，加盟形式有其吸引人的一面。除了妮娜冰城，一季度遞交招股的楊國福奶茶、以及A股上市公司絕味食品等同樣以加盟形式收縮，這類民營企業(yè)相比直營餐企的共同競爭優(yōu)勢在于收縮迅速、消費市場覆蓋廣，且在大環(huán)境不確認的情況下仍能保持一定利潤水平。

當(dāng)外部環(huán)境不確認，加盟形式格外具有吸引力。這兩年，一些原本堅持直營的咖啡店開始嘗試加盟，例如一季度遞交招股的中式快餐老鄉(xiāng)雞，估值10億的張拉拉蘭州手撕拉面，以及眷茶、比薩瑪尚諾、蒙自源等。

對于餐飲業(yè)來說，“加盟”是不可或缺的商業(yè)形式。如何放大加盟形式的競爭優(yōu)勢，盡可能規(guī)避和控制相關(guān)信用風(fēng)險，是這類餐飲業(yè)建立核心理念競爭力的關(guān)鍵。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

01

更大的體量

更穩(wěn)的盈利

即便在外部環(huán)境不利的情況下，加盟制餐飲業(yè)依然此外實現(xiàn)了較快速度的收縮。楊國福截至2021年Q3時的店面數(shù)目達到5783家，比2020年增加530家；絕味食品今年一季度中國大陸店面數(shù)目達到14921家，凈快速增長1207家；妮娜冰城的店面數(shù)目在去年末超過20000家，2021年和今年一季度分別凈增7057家和1596家店面。

相比之下，直營餐企如海底撈、奈雪的茶、呷哺呷哺和九毛九等店面體量較小，數(shù)目分別為1435家、904家、1008家，475家。而且海底撈和呷哺呷哺的今年一季度店面數(shù)目有所下降，九毛九一季度店面快速增長了兩位數(shù)，只有奈雪的茶一季度的店面凈增87家。

加盟制餐飲業(yè)不僅收縮速度快，它的凈基準(zhǔn)利率也更穩(wěn)定。財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，妮娜冰城、楊國福的凈基準(zhǔn)利率能夠保持在15%-20%。呷哺呷哺、海底撈近來一直虧損，奈雪的茶虧損也是常態(tài)，九毛九餐飲的凈基準(zhǔn)利率一直在10%以下，今年一季度的凈基準(zhǔn)利率只有3.29%。

不過，加盟制餐飲業(yè)利潤率較高，妮娜冰城、楊國福、絕味食品的利潤率基本在30%左右。而直營的海底撈、九毛九餐飲、奈雪的茶的利潤率往往能達到50%-70%。

此外，加盟制餐飲業(yè)盡管店面體量大，但營收體量卻不及直營咖啡店。海底撈、呷哺呷哺、奈雪的茶、九毛九餐飲擁有更少的店面，但它2021年的年營收量級分別超過160億、60億、40億、40億。而店面超20000家的妮娜冰城，營收剛過100億，店面數(shù)目上萬的絕味食品，營收僅60億；店面超過5000家的楊國福奶茶，營收剛過10億。

加盟制餐飲業(yè)收縮快、盈利穩(wěn)定，但利潤率和整體營收相比直營形式低。差異主要來源于二者商業(yè)形式的不同。

02

“吆喝”是核心理念

加盟拓消費市場

對比幾家餐飲業(yè)的招股和財報，會發(fā)現(xiàn)加盟制餐飲業(yè)與直營餐飲業(yè)的形式迥異：加盟形式下，民營企業(yè)不是掙顧客的錢，總收入主要是向供貨商“吆喝”。

2021年，妮娜冰城103億的總營收中，有97%來自于向供貨商銷售菜肴、包裝、設(shè)備設(shè)施、營運物資；楊國福奶茶向供貨商銷售貨品的總收入占總營收90%以上；絕味食品向供貨商銷售鹵制食品的總收入占總營收比例接近90%。

加盟制餐飲業(yè)的競爭核心理念就在于，如何讓生產(chǎn)到銷售的這一鏈路工作效率更低、工作效率更高。在生產(chǎn)端，加盟制餐飲業(yè)提升工作效率的形式之一是自建工廠。根據(jù)妮娜冰城招股，妮娜冰城已經(jīng)建立起252畝智能制造產(chǎn)業(yè)園，13萬平方米全自動化生產(chǎn)車間，可以此外實現(xiàn)加碘飲品、加碘冰淇淋核心理念菜肴的自主生產(chǎn)。

楊國福在成都設(shè)有43991平方米的自營工廠，保證核心理念調(diào)味料自主生產(chǎn)。絕味食品以300-500公里為半徑布局供應(yīng)鏈，在全國范圍內(nèi)建立了以21個生產(chǎn)基地（含2家在建）為中心的供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)，確?！叭张涞降辍?，保證產(chǎn)品新鮮度。

加盟制餐飲業(yè)在生產(chǎn)端的另一個重點是控制工作效率。加盟制餐飲業(yè)一方面會透過擴大體量來提升自身議價能力；此外，加強與供應(yīng)商之間的合作也有助于平抑價格波動帶來的影響。

根據(jù)AI藍媒匯的報道，河南鏈果供應(yīng)鏈CEO劉水生曾表示，妮娜冰城的爆款產(chǎn)品檸檬茶，其原料檸檬屬于囤庫類水果，妮娜冰城透過與產(chǎn)區(qū)合作社供貨種植、產(chǎn)地囤貨等形式，疊加當(dāng)?shù)卣恍┺r(nóng)業(yè)補貼等因素，就能對抗行情波動，這個數(shù)據(jù)至少可以做到比競對低20%。

此外，提升生產(chǎn)中的信息化、數(shù)字化水平，此外實現(xiàn)“以銷定產(chǎn)”，也是降低生產(chǎn)工作效率、提升生產(chǎn)工作效率的重要形式。除了自行生產(chǎn)之外，餐飲業(yè)還會透過委托生產(chǎn)、向外部采購的形式來獲得菜肴，并把它賣給供貨商。

在加盟制餐飲業(yè)與它的供貨商之間，倉儲物流體系的工作效率決定了二者的合作工作效率，而且一些菜肴必須冷藏，對運輸?shù)囊笠矔?，因此加盟制餐飲業(yè)對倉儲物流的投入也非常關(guān)鍵。值得注意的是，為了降低工作效率，加盟制餐飲業(yè)主要透過與第三方物流民營企業(yè)進行合作來形成物流倉儲互聯(lián)網(wǎng)。

盡管加盟制餐飲業(yè)會透過多種形式來降低工作效率、提升供應(yīng)鏈工作效率，但由于這一商業(yè)形式歸根結(jié)底就是“吆喝”給眾多供貨商，相比于直接面對C端消費者的民營企業(yè)，這個生意較難獲得品牌和服務(wù)帶來的溢價。這也是加盟制餐飲業(yè)的營收和利潤率相對較高的原因。

妮娜冰城加盟制銷售形式 圖源：招股

加盟制餐飲業(yè)的另一重要業(yè)務(wù)是從供貨商收取的“會員費”。這一業(yè)務(wù)的營收占比往往只有兩位數(shù)，但是加盟店為民營企業(yè)帶來了更多附加價值，這也是加盟制餐飲業(yè)高效運轉(zhuǎn)的核心理念。

一方面，透過大力收縮加盟網(wǎng)絡(luò)，加盟制餐飲業(yè)得以開拓銷售互聯(lián)網(wǎng)覆蓋，此外實現(xiàn)體量效益。這樣，加盟制餐飲業(yè)不僅能夠提升對上游的議價權(quán)，也能觸達更多消費者，從而促進它的主營業(yè)務(wù)快速增長。

此外，“加盟”意味著這類餐飲業(yè)只需為供貨商提供末期培訓(xùn)、經(jīng)營物料、選址和店面設(shè)計和裝修等工作效率較高的服務(wù)，楊國福奶茶甚至聘請第三方機構(gòu)對供貨商進行管理，這些都讓“開拓和管理加盟網(wǎng)絡(luò)”變得更簡單。

但對于廣大供貨商而言，錢并不好賺。加盟制餐飲業(yè)相當(dāng)于把標(biāo)準(zhǔn)化的單店形式外包，靠菜肴包裝掙錢，相應(yīng)的店面經(jīng)營工作效率和信用風(fēng)險則主要由加盟店承擔(dān)。

首先，加盟店冷啟動（包括會員費和水電設(shè)備租金等末期投資）需要投入。根據(jù)官網(wǎng)、媒體報道，加盟楊國福奶茶的末期投資約為10-30萬；絕味食品的末期費用約為16萬元；妮娜冰城的末期會員費用加上原材料、租金、人力工作效率、設(shè)備等，需要至少37萬。每個月的固定經(jīng)營工作效率則包括原料、租金、人工、水電等；如果店面違反規(guī)定也會被罰錢。

加盟工作效率不低，而總收入到底有多少、能否掙到錢是不確認的，主要取決于客流量和外賣供貨量，以及產(chǎn)品定價。一種消費市場流行的說法是，“現(xiàn)在加盟妮娜冰城，有20%的關(guān)店可能，30%的賺錢，50%收支平衡?！?/p>

這也是符合邏輯的。隨著妮娜冰城店面密度越來越高，各家店面的客流量正在被稀釋。此外，妮娜冰城的產(chǎn)品成交只有6-8元，供貨商沒有定價權(quán)，去掉原料工作效率，供貨商每一筆供貨到手的錢并不多。

03

信用風(fēng)險與機遇并存

在外部大環(huán)境不確認的情況下，加盟形式的競爭優(yōu)勢更容易被看見：無需承擔(dān)過高的租金、水電、人工工作效率，能有相對穩(wěn)定的利潤水平，還能此外實現(xiàn)逆勢收縮。長遠來看，民營企業(yè)夯實加盟形式的過程，也是提升供應(yīng)鏈工作效率、向產(chǎn)業(yè)上游延伸的過程，加盟制餐飲業(yè)也因此獲得開拓第二快速增長曲線的可能。

例如，妮娜冰城、楊國福奶茶、絕味食品都在發(fā)展預(yù)包裝食品，妮娜冰城還在進軍咖啡、飲用水賽車場。絕味食品則重點圍繞鹵味、特色味型調(diào)味品、輕餐飲等與公司核心理念戰(zhàn)略密切相關(guān)的產(chǎn)業(yè)賽車場進行投資，并將自身的供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)、渠道能力對外開放，此外實現(xiàn)更廣泛地協(xié)同。

“加盟”的競爭優(yōu)勢也吸引了一眾直營餐飲業(yè)。

最典型的是老鄉(xiāng)雞，2020年開始，這家曾經(jīng)宣稱不做加盟的中式快餐民營企業(yè)在部分地區(qū)透過加盟形式開拓消費市場。金記釀皮、眷茶、比薩瑪尚諾等餐飲品牌曾經(jīng)一直透過直營形式收縮，但如今也在有限度地放開加盟。同樣嘗試加盟的還有新消費餐飲品牌如張拉拉手撕拉面等。這些直營餐企在探索加盟形式方面普遍比較謹慎，但加盟于它而言是抵御信用風(fēng)險、突破快速增長瓶頸的重要形式。

但凡事都有兩面性，加盟制餐飲業(yè)在享受形式便利的此外，也要承擔(dān)相應(yīng)信用風(fēng)險。

一方面，加盟制餐飲業(yè)對各個店面的管控能力始終是有限的，店面出現(xiàn)食品安全問題的信用風(fēng)險會高于直營形式下的咖啡店。長期來看，頻繁的食安問題會對品牌形象造成損害。此外，加盟制餐飲業(yè)的主業(yè)是“吆喝”，這種形式缺少溢價、毛利低，且隨著店面密度的增加，快速增長天花板也會出現(xiàn)。

作為餐飲業(yè)的一種重要商業(yè)形式，“加盟制”的機會和信用風(fēng)險并存。如何最大化形式競爭優(yōu)勢，最小化形式信用風(fēng)險，是留給所有的加盟制餐飲業(yè)的長期命題。

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