【物流行業(yè)是一個(gè)潛力巨大的行業(yè)，物流行業(yè)里的細(xì)分領(lǐng)域冷鏈物流又是一個(gè)特別高需求、高挑戰(zhàn)的分支。中國(guó)有成百上千的物流冷鏈服務(wù)公司，聚焦冷鏈物流的公司也不少。創(chuàng)業(yè)者如何在這么大的紅海當(dāng)中脫穎而出？創(chuàng)業(yè)者怎樣甄別自己的優(yōu)勢(shì)并使其成為制勝的關(guān)鍵？本周五22:10央視財(cái)經(jīng)《創(chuàng)業(yè)英雄匯》告訴你答案@CCTV創(chuàng)業(yè)英雄匯】

于明亮，青島人，有著山東人典型的大身板，同樣有著山東人的直爽和敢打敢拼的性格。

也因?yàn)檫@種山東好漢的性格，使他離開外企的舒適工作，一頭扎進(jìn)冷鏈物流行業(yè)。在于明亮看來，如果能用一己之力改變一個(gè)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)又和民生息息相關(guān)，那這輩子也就值得了。

南方水果進(jìn)北方超市，身價(jià)往往要激增好幾倍。最主要的原因就是物流的運(yùn)輸成本太高。北方的消費(fèi)者要付出高昂的價(jià)格，南方的果農(nóng)卻仍然是微利，中間的物流造成損耗和成本奇高。這就是現(xiàn)在冷鏈物流的現(xiàn)狀。

于明亮自己家里就是做海鮮生意的。目睹了由于冷鏈行業(yè)不完善而造成的巨大浪費(fèi)，于明亮萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法。他請(qǐng)身邊的朋友、甚至是朋友的朋友，介紹國(guó)內(nèi)物流行業(yè)的專家。并迅速組建了一支專家型團(tuán)隊(duì)，一起研究冷鏈物流的各個(gè)痛點(diǎn)。經(jīng)過一段時(shí)間的研發(fā)，產(chǎn)品上線。

這個(gè)物流服務(wù)平臺(tái)是利用互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，對(duì)流通過程中的冷藏貨品進(jìn)行全程的，時(shí)時(shí)的，遠(yuǎn)程溫度監(jiān)控以及物流的全流程追溯，從而達(dá)到保障食品安全的目的。同時(shí)可以利用平臺(tái)的資源整合功能去解決目前行業(yè)中，冷鏈車輛空駛率高，冷庫(kù)利用率低，以及生鮮電商快遞成本高的問題。通過建設(shè)這樣一個(gè)物流的服務(wù)平臺(tái)，去將原有的車輛監(jiān)控系統(tǒng)，定單管理系統(tǒng)，以及運(yùn)輸管理系統(tǒng)進(jìn)行一個(gè)整合和重構(gòu)。從而來實(shí)現(xiàn)全供應(yīng)鏈的管理與協(xié)同，以更加優(yōu)質(zhì)的成本，去幫助物流冷鏈服務(wù)公司解決目前信息化水平低的問題，同時(shí)為其提供互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)服務(wù)，使其能夠更快更好的與互聯(lián)網(wǎng)融合，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，以此來提升客戶的黏度，吸引資源到平臺(tái)中來，最終實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

【冷鏈物流市場(chǎng)到底有多大？】

截止到2014年，食品類的冷鏈產(chǎn)品的潛在規(guī)模是3.74萬(wàn)億，同比去年增長(zhǎng)15.1%。

【冷鏈物流的現(xiàn)狀是什么樣的呢？】

水產(chǎn)品的流通率只有23%，而在歐美90%以上是通過冷鏈物流完成的。肉制品的冷鏈流通率只有15%，果蔬類產(chǎn)品更低，只有5%。而歐美是90%，這意味著什么呢？以果蔬為例，因?yàn)闆]有采用冷鏈物流，導(dǎo)致了果蔬產(chǎn)品在流通過程中的損耗率高達(dá)25%，遠(yuǎn)高于歐美的5%，我們每年損失掉了1200萬(wàn)噸的水果和1.3億噸的蔬菜。如果用12.5米長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)60噸的列車車輛來裝載的話，我們需要237萬(wàn)節(jié)車輛，將這些車箱連接起來長(zhǎng)度長(zhǎng)達(dá)3萬(wàn)公里，可以繞地球四分之三圈，損失價(jià)值高達(dá)1000億，而這僅僅是果蔬類產(chǎn)品的損失。并沒有包括水產(chǎn)品、肉類、牛奶、紅酒等高附加值產(chǎn)品。

市場(chǎng)的需求是巨大的，這個(gè)行業(yè)也在快速的發(fā)展，截止到2014年，冷鏈車輛有8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)39%。冷庫(kù)的存儲(chǔ)能力截止到2014年是3320萬(wàn)噸。相對(duì)于2013年增長(zhǎng)37%。而這遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場(chǎng)現(xiàn)在的需求。然而冷鏈車輛的年運(yùn)載力卻在逐步的下降，經(jīng)過分析，是由于重復(fù)建設(shè)，資源利用率低，以及信息不對(duì)稱造成的，因此建立這樣一個(gè)冷鏈的服務(wù)平臺(tái)，去將冷鏈資源進(jìn)行整合，從而實(shí)現(xiàn)資源的快速的匹配，來提升物流的效率，降低成本具有現(xiàn)實(shí)的意義。

【創(chuàng)業(yè)課堂】

面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)，于明亮的項(xiàng)目本應(yīng)該是很具有吸引力的。但令人意外的是在經(jīng)過項(xiàng)目路演之后，面對(duì)現(xiàn)場(chǎng)30位投資人的壓力問答后，場(chǎng)上只有4位投資人為他亮燈。我們暫且不談?dòng)诿髁吝@個(gè)冷鏈物流項(xiàng)目本身的商業(yè)模式等等是否可行，就他此次的路演來說，還是存在一些不足，他的問題或許就是你的問題，值得廣大創(chuàng)業(yè)者借鑒和學(xué)習(xí)。

那么如何成功的路演，讓投資人支持你的項(xiàng)目呢？

一．明確主題 重點(diǎn)擊破

現(xiàn)場(chǎng)投資人表示：毫無(wú)疑問物流行業(yè)是一個(gè)潛力巨大的行業(yè)，而且冷鏈物流也是一個(gè)高需求的行業(yè)，最近幾個(gè)月就頻繁收到這種類型的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，如何在這么大的紅海當(dāng)中脫穎而出，你與別的創(chuàng)業(yè)者到底有什么不同？

其實(shí)這個(gè)問題是所有創(chuàng)業(yè)者都需要首先考慮明白的問題。明確自己的創(chuàng)業(yè)方向，知道自己的獨(dú)特之處，創(chuàng)業(yè)面可以廣闊，但一定要重點(diǎn)突出，有一個(gè)著力點(diǎn)才能打開缺口。于明亮的問題就在于表述的方向面太多，以至于留給投資人方向不明確，沒有重點(diǎn)，有可能導(dǎo)致精力分散的感覺。

二．初創(chuàng)企業(yè) 需要謹(jǐn)慎估值

于明亮此次的項(xiàng)目融資額度是600萬(wàn)，擬出讓股權(quán)5％，整個(gè)項(xiàng)目估值1.2個(gè)億。一般風(fēng)險(xiǎn)投資依據(jù)市盈率，假定以10倍市盈率計(jì)算，利潤(rùn)應(yīng)該在1200萬(wàn)以上才有可能有1，2億的估值。而于明亮的平臺(tái)才剛剛上線，利潤(rùn)遠(yuǎn)不及此。

初創(chuàng)企業(yè)切忌估值過高，“嚇跑”投資人。

三．沉穩(wěn)路演 保持自己的節(jié)奏

于明亮剛開始路演時(shí)，沉著冷靜，侃侃而談。但與投資人幾輪交鋒后明顯被打亂了陣腳，以致后續(xù)的陳述都不盡人意。這恰恰是創(chuàng)業(yè)信念不夠堅(jiān)定的一個(gè)表現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者需要在平時(shí)生活中不斷和自己對(duì)話，從而堅(jiān)定自己創(chuàng)業(yè)的信念。其次，通過身體呼吸法等實(shí)用小技巧，達(dá)到心理暗示等作用、增強(qiáng)自身能量，沉著應(yīng)對(duì)路演與投資人的拷問。

路演帶來的副作用，往往就在于讓你過于重視創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)并且容易忽視自己可能選錯(cuò)了戰(zhàn)場(chǎng)，因?yàn)楹苌儆腥嗽敢庵鲃?dòng)告訴你這一點(diǎn)。同時(shí)，你也很難聽進(jìn)去這一點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)是解決困難的過程，最重要就是有虛懷：知道自己做錯(cuò)了，要結(jié)束自己的錯(cuò)誤。面對(duì)路演，很多人都愛談?wù)摗拔易鰧?duì)了什么？”，從不問“我有什么可以改的？”而后者，才應(yīng)該是每天問自己的問題，并且盡快想辦法解決。因?yàn)樵浇鉀Q問題，越能夠成功。

于明亮是否會(huì)調(diào)整跑道，是否堅(jiān)持在自己的商業(yè)模式上驗(yàn)證，是他和他的團(tuán)隊(duì)需要解決的問題。但這個(gè)山東大漢作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者是不辭辛苦的，一提到作為一個(gè)父親和丈夫的責(zé)任，他馬上就變的柔軟無(wú)比，節(jié)目中于明亮收到了來自太太和女兒的禮物，殘酷的現(xiàn)實(shí)可能沒有帶給明亮想要的答案，但來自家人的溫暖守候才是永恒的寄托。希望未來如他的名字一樣明亮。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在漫長(zhǎng)的時(shí)光里，我們不知道明天會(huì)發(fā)生什么。世界那么大，而我們，那么渺小。還好，盡管未來無(wú)法預(yù)知，總有一些事情，能慰藉我們的心靈。

（責(zé)任編輯：HN054） 返回搜狐，查看更多

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