項目沒有對錯，只存在你了不了解他，他是否匹配你的投資和選址。我采訪過很多加盟商，你會發(fā)現(xiàn)失敗都有失敗的共性，而成功往往是天時地利人和所促成的最終結(jié)果。說到底就是項目與當?shù)厥袌龅钠ヅ涠热绾危唧w的選址怎樣以及周邊所面臨的競爭，甚至是你是否全身心的投入經(jīng)營。

而所謂的能找到一個還算“靠譜加盟項目”，只是成功環(huán)節(jié)里那么一環(huán)而已。給你看幾個知名加盟品牌加盟商的采訪案例：

---滬上阿姨加盟商采訪-----

這次這個采訪有點意思啊，滬上阿姨的加盟商，開業(yè)半年，盈利能力良好，對奶茶是又愛又怕。一方面覺得奶茶行業(yè)是真的難，勸小白不要盲目入行，另一方面又想繼續(xù)扎根下去，痛并快樂著。

今天這篇文章里很多點，都是我站在“奶茶勸退者”這個角度曾經(jīng)反復(fù)提及的，希望能對你有幫助。滬上阿姨也是個比較知名的品牌，官方介紹全國目前擁有1600+門店，以現(xiàn)煮五谷茶為賣點，招牌就是大名鼎鼎的血糯米。

好像是去年年底吧，品牌形象也做了一次比較大的升級，原來老太太那個logo換成了小姐姐的形象，我覺得怪好看的，哈哈哈。

好了，廢話完畢進入正題。

Q：第一個問題，我特別好奇為啥你會選擇滬上阿姨這個品牌，它應(yīng)該不算第一梯隊的。

A：我們這個地方是山東十八線的小城市，從上大學(xué)一直就有個做奶茶的想法，考察我們本土的一圈奶茶品牌發(fā)現(xiàn)，本土品牌阿水大杯茶是最強勢的，其次是蜜雪，但他倆沒機會了，書亦只在濟南做的挺好，其他地方?jīng)]做起來，益禾堂又水土不服。滬上阿姨在山東表現(xiàn)就很不錯，僅次于阿水和蜜雪。

Q：是這樣，如果第一次入行沒有經(jīng)驗，務(wù)必選擇一個周邊城市或兄弟城市發(fā)展相對成熟的品牌來做。書亦從知名度和體量上來看比滬上牛逼吧，在區(qū)域沒做起來就是沒做起來，跟隨永遠比第一個吃螃蟹的風(fēng)險要低。

A：我們市里第一個做書亦的我知道，沒做起來，越是這樣就越?jīng)]人敢做。

Q：選址怎么樣？

A：公司之前給我推薦過4個鋪子，我覺得都不太合適，有的是因為租金太高，有的是面積小。找了很長時間，最后等到商業(yè)街拐角有個好點位，雙展示面，20多平，房租雖然便宜4萬/年，但是轉(zhuǎn)讓費太貴，要16萬。幸好我有點關(guān)系，最后只收了2萬塊錢的好處費就拿下了。這邊的競爭相對也比較激烈，隔壁就是蜜雪，里面還有家阿水和無印良品。

Q：整體投入多少，現(xiàn)在營業(yè)額的表現(xiàn)咋樣？

A：整體35-40萬吧，加盟費4萬，保證金1萬，裝修8萬，設(shè)備12萬，房租4萬，首批物料、員工培訓(xùn)等雜七雜八的，差不多是這個數(shù)。營業(yè)額還可以，7月份12萬，8月份15萬，9月12萬，10月12萬，客單12-15元，綜合毛利夏天50-55%，冬天高一點，55%-60%。因為夏天果茶賣的多成本高，冬天谷物這些成本有優(yōu)勢。

日盈虧線1800-2000，外賣一天差不多70/80單，實收1000左右，線下能走個2000多。人工方面，5個人的配置，大概15000的成本，其實4個人就夠，但是這里面有個新人，所以增加了一個人工，一個月下來大概有3萬左右的純利。

整體流水跟蜜雪差不多，我這個店在當?shù)兀▽Ρ绕渌臏习⒁蹋┧闶亲龅米詈玫牧?，有倆原因，像你說的，第一個是點位太好了，這方面占據(jù)了很大的優(yōu)勢，其次就是這條街阿水大杯茶的老板經(jīng)營不太上心。滬上其他的店基本上都是讓阿水壓著打。

Q：經(jīng)營下來什么感覺，對滬上這個品牌怎么看待的。

A：因為是主打現(xiàn)煮谷物，像血糯米啊，紅豆，珍珠，芋圓這些，都要當天現(xiàn)煮，不像其他品牌，用的都是灌裝的成品。這就導(dǎo)致出杯速度太慢，一杯飲料做下來，人家做3-4杯，我們只能做1杯。而且公司全程監(jiān)控，食材不讓過夜，這方面查的非常嚴。

督導(dǎo)10天左右會巡店一次，更夸張的是也會請一些第三方的團隊，來進行突擊檢查，早上開鋪的時候如果發(fā)現(xiàn)你冰箱里有隔夜的原材料，就罰。我聽說有一個店一次性罰了兩萬，可能是剩的太多被抓包了。這個怎么說呢，品牌管控嚴格是好事，畢竟現(xiàn)煮是它的核心賣點，但是加盟商也有自己的困擾，備貨就很糾結(jié)，煮少了擔心不夠賣，煮多了賣不完又要全扔掉，心疼。

再比如雙十一，公司統(tǒng)一搞活動，力度很大，一個接一個的搞，但是做下來基本不掙錢。公司給的理念是要讓更多的人先低價嘗到產(chǎn)品，然后才有機會轉(zhuǎn)化為復(fù)購。

這是他站在品牌角度考慮的事情，我明白，但是我一個小店，你讓我少掙點沒問題，但是你讓我虧錢干，我是真的不愿意搞。每天早上起來拉屎的時候，我都要打開美團先看看，是不是給我又上什么活動了，掙不掙錢。這種情況感覺就是光給品牌方賣貨走流水了，之前我信用卡申請不下來，現(xiàn)在銀行那邊天天給我打電話，主動給我辦了個十萬額度的信用卡。雖然現(xiàn)在做的還算不錯，但是想想就后怕。我能拿到這個好位置，真的有運氣的成分，像你說的，好的品牌+好的點位+用心經(jīng)營，才有可能成功。

我講兩個故事：

第一個，我隔壁有個人做了個快招的品牌，房租投了有六七萬，跟我聊天問我還要不要干，我說，雖然我跟你是同行，說這話不好聽，但是我感覺是真不太行，他說我感覺也是不太行。結(jié)果開了兩個月就關(guān)了，白扔了二三十萬。

第二個，我認識一些老加盟商，都是早期入局的，手里有十幾家店那種，他們太有底氣了。如果你是個新品牌過來搶市場，他就會干你。你搞優(yōu)惠活動，他就比你低一檔。還有就是像你說的，你開在哪，他就在你隔壁開一家。你說惡不惡心，人家有的是資本陪你玩，耗死你一點脾氣都沒有，這時候能怪誰，只能說自己沒實力被。

你別看我生意還算可以，除了覺得自己真的是幸運以外，剩下的就是焦慮，我害怕coco會來，我這個價位跟coco有點類似，coco萬一來了，我肯定干不過他。這個行業(yè)太熱了，你不知道下一個競爭對手是誰，啥時候來。

而且現(xiàn)在同質(zhì)化太嚴重了，去年公司自己搞研發(fā)搞新品，結(jié)果賣不動，今年索性就抄喜茶了，什么火我就抄什么唄，這也是整個行業(yè)的一個通病。最后說一下，據(jù)我的了解昂，滬上最黃金的區(qū)域是天津，天津的加盟費是9萬，只有天津的和其他地方不一樣。其次是安徽，安徽滬上也不錯，如果有這幾個地方的兄弟想做奶茶，可以考慮考慮滬上。

老牛補充：

這張圖是老板當時在群里發(fā)的，即使這半年的門店表現(xiàn)還不錯，但是一直在強調(diào)一句話：風(fēng)險大，能做成功真的是天時地利人和。如果你站在門外看這個行業(yè)，那肯定就是個“水黃金”，一杯賣十幾塊錢，無非就是加點料加點茶罷了，肯定是暴利。但是如果你深入了解了才會發(fā)現(xiàn)這里面門道忒多了。

就今天這個案例里面，我們再復(fù)盤一下，這個鋪子轉(zhuǎn)讓費16萬，如果老板沒關(guān)系，敢不敢拿下這個鋪子？拿的話整體投資可就從40萬直接翻到50萬了。

第二，這種商業(yè)街金角，雙展示面的鋪子你沒那么點運氣成分的話，真不敢說能不能碰到。第三，如果你做的是書亦，會不會有現(xiàn)在這個表現(xiàn)？emmm，誰也說不好。第四：如果你隔壁的老板是個有資金有實力的的其他品牌的老加盟商，有沒有可能直接硬杠你？第五：如果未來某一天，coco或者成氣候的古茗殺進來了，怕不怕？我覺得這幾個問題，應(yīng)該是每一個奶茶加盟商都應(yīng)該考慮清楚的。

---羅森便利店加盟商采訪-----

羅森的名氣就不用我再吹了吧，與711齊名的跨國便利品牌，在武漢與中百這個國企超市進行合作，共同開疆辟土，其他城市應(yīng)該也是這種合作形式，只是合作方不同。從solgan就能看出，中百羅森的產(chǎn)品線定位以鮮食為主。

以下采訪以Q&A的形式進行展現(xiàn)：（Q:問題,question的首字母， A:答案,answer的首字母）

Q：開店多長時間了，便利店整體投入是多少？

A：19年3月份開了第一家店，現(xiàn)在擁有4家門店，順利的話今年還會再開1-2家。羅森的優(yōu)勢之一是以鮮食為主，這是他與其他便利店差異化的地方。你隨便去微博上搜一下就能發(fā)現(xiàn)，大家聊得都是羅森的鮮食。

他的投資屬于階梯式，比如說第一家店加盟費是7w，那么第二、三家會逐漸遞減為3w、1.5w，第四、五家則是0加盟費。除了加盟費，保證金是個大頭，前三家店分別要交20w、10w、5w的保證金，第四、五家0保證金。以上只是個粗略的大頭，具體的明細就不多說了，感興趣的自己去咨詢吧。

我的第一家店落地50W左右，第二家40W左右，第三家35W左右，第四家15W左右，店開的越多，投資費用就越少。在收益上，羅森是采用分成形式進行合作，每個月的整體毛利中，加盟商只占比65%，品牌要拿走35%，店開的越多，加盟商占比就會越多，最后會維持在70%這樣一個比例。

老牛補充：注意注意注意，是毛利的分成，不是純利，假設(shè)你一個月流水是20萬，羅森的毛利率是35%，是7W，那么品牌方要抽走35%，也就是7W*35%，合計2.45W，你到手是4.55W，你拿著這4.55W再去支付房租和人工。

Q：你這幾家店的位置都選在哪？

A：第一家就是學(xué)校店，當時在猶豫開個水果店還是開個小吃店，后來發(fā)現(xiàn)羅森的鮮食很多，很對學(xué)生的胃口，就干脆干便利店了。這家店雖然說起來是個便利店，但是所有的常溫商品賣的并不好，水啊毛巾之類日用品日化品在學(xué)校這種地方根本沒有競爭力，我們的鮮食銷售占比能到70%，所以它更像是一個“小吃店”。

第一家店表現(xiàn)不錯，馬上擴張開了第二家學(xué)校店，第三家是個社區(qū)店，也是唯一不賺錢的店，作為社區(qū)店，它的優(yōu)勢就不是那么明顯了，鮮食走不動，居民都愛比價格，但是羅森價格完全沒優(yōu)勢。第四家店是半居民半學(xué)校的學(xué)校后街店，優(yōu)勢在于租金便宜，一個月租金4500，人流量雖然不小，但是整個區(qū)域?qū)儆诒容^偏僻的地方，可供當?shù)鼐用裣M的業(yè)態(tài)也并不多，綜合而言外賣反而走的很不錯，高峰時期外賣能做到800-1000單。

這四家店的月流水分別是：30w、15w、22w、25w，不算租金人工，毛利35%，純利差不多20%-26%，每個店不一樣。補充：四家店的面積分別是25平、40平、60平、40平。

Q：一個店需要多少人工呢？

A：羅森是分為24小時店和16小時店，24h差不多4-5個人，16h差不多4個人，但是羅森的16h一般都是學(xué)校店。

Q：我發(fā)現(xiàn)你這幾家店都很偏好學(xué)校啊，在寫字樓或者優(yōu)質(zhì)商圈會不會更賺錢？

A：寫字樓和高鐵的租金都太高了，這種店的營業(yè)額確實會好，但是結(jié)合租金和成本的話，也不一定賺到什么錢。綜合來看，學(xué)校店是相對來說性價比最高的一個選址模型，所以很多加盟商都比較偏愛這種類型的選址，但是其實很多市中心的位置營業(yè)額都很不錯的，我沒有這類的店，所以也沒有太多的發(fā)言權(quán)。

Q：在選址上，羅森也負責找鋪子嗎？

A：主要還是靠自己找，他們的選址很嚴格，有好的位置他們開店之前會預(yù)估一個營業(yè)額，如果沒有達到這個營業(yè)額的話，一個月會補貼7000塊錢（最高），這也是我第三家店之所以可以不賠錢的原因。然后每個月還有￥3000的水電補貼和￥3000的損耗補貼，這個是每家店都會有的。

老牛補充：雖然羅森的分潤模式和前期的投資費用比較高，但是這方面還是值得點贊的。在選址上嚴不嚴格，你得看品牌方和你在開店上是不是一個利益共同體，人家敢承諾達不到預(yù)期營業(yè)額，就給你補貼。誒，有這種態(tài)度，會讓加盟商放心很多。當然你也可以理解羅森是先從分潤上把你這錢掙回來，然后再補貼給你，這不還是羊毛出在羊身上的套路么，其實你要這么理解也沒錯，這個完全是因人為宜，畢竟人家在加盟條件上第一條就是認同中百羅森的經(jīng)營理念，你認同就認同，不認可就拉倒唄。

Q：在后期的扶持上呢，羅森都做了哪些工作，你滿意不？

A：是我接觸的最靠譜的品牌了吧，我接觸過百果園、本來鮮（本地生鮮品牌）、紫燕百味雞、絕味鴨脖、一點點，我很想開奶茶店，雖然感覺你是奶茶勸退專業(yè)戶哈哈哈。羅森呢，每半年有神秘顧客來檢查，連續(xù)幾次不及格公司有收回店鋪的權(quán)利。有免費督導(dǎo)每周到店3次左右，清理陳列，監(jiān)督衛(wèi)生、管理和營業(yè)額的波動情況。管理還蠻嚴格的，如果三期出現(xiàn)問題，督導(dǎo)罰款100，區(qū)域經(jīng)理罰款200，一個督導(dǎo)4-8家店，看個人能力，開店初期的話，還有專業(yè)的新店支援部門來手把手教7-15天。

Q：你怎么看便利店的競爭格局？

我覺得羅森在武漢的老大地位毋庸置疑了，跟國企中百超市強強聯(lián)合，成為中百羅森，確實優(yōu)勢得天獨厚。711在武漢很弱勢，有家便利店鮮食太難吃，知名度打不開，選址很爛，瘋狂開店。目前中百羅森去長沙瘋狂開店去了，好多加盟商覺得武漢的市場比較飽和，跑去長沙搶位置了，因為武漢成功的例子也很多，所以也比較好復(fù)制。

但是我不是很看好，因為711和長沙的國企超市聯(lián)合了，相當于他們本地的“中百羅森”了，在長沙勢頭很猛，第一天銷售破50w，全球第一。711也是我很迷惑的品牌，北京感覺甚至被便利蜂吊打，但是泰國、臺灣、日本我都感覺很好，很喜歡。武漢的又不行，長沙的我還沒去。所以不知道怎么評價711，但是如果有一天我要做711的話，我肯定會去深度的了解他的管理團隊，因為每個城市呈現(xiàn)的效果不一樣，比如武漢的團隊很不專業(yè)，這個確實是事實。

Q：你接下來的創(chuàng)業(yè)之路是怎么打算的？

A：我現(xiàn)在的日常是一周上個4天班，剩下的時候就沒事找找門面，武漢都跑遍了，如果有合適的位置會繼續(xù)開。未來如果我還做其他加盟品牌的話，我應(yīng)該會考慮知名度和選址團隊，然后位置真的是最重要的，我如果拿到了好位置，項目不對我也不會走的，我就換項目。其實最開始是做奶茶行業(yè)的，自創(chuàng)品牌，后來便利店生意好，忙不過來，我就把奶茶關(guān)了，但是還是喜歡奶茶行業(yè)，我悶頭做一天的飲料都很開心的那種。下一步奶茶也準備好好觀察觀察，看看有沒有合適入手的品牌和時機。

------------老牛補充

羅森這個加盟模式呢，投資大，利潤低，回本周期慢，這是個不爭的事實，但優(yōu)勢是風(fēng)險低，生命周期長，相對來說穩(wěn)妥一點。適合什么樣的人呢，首先子彈要充裕，其次膽子小，野心也不能太大，一家家的開，越往后開的店越多越香，因為很多只開了一家店的加盟商會抱怨掙得太少，付出和回報不成正比。然后還有一點我想說的，大家回頭在看看我開文的“溫馨提示”，你真的要明白一個道理，同一個品牌，不同的區(qū)域表現(xiàn)真的是不一樣的，他真的不是個標準化的產(chǎn)品！不想踩雷，就一定要自己去親力親為的調(diào)研。再穩(wěn)的項目，如果不用心經(jīng)營，也是遲早要玩完的。

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