預(yù)制菜在過去兩年確實(shí)是整個資本市場討論度非常高的領(lǐng)域之一。

弘章其實(shí)是在2018年底前后開始重點(diǎn)關(guān)注預(yù)制菜版塊。

當(dāng)時行業(yè)內(nèi)更多還是半成品食材，本身從屬于餐飲供應(yīng)鏈，更多也是以To B端邏輯為主。

疫情之后，我們看到整個C端的預(yù)制菜開始進(jìn)入到大眾的視野里來，才開始有了“預(yù)制菜”這樣一種相對更為流行的叫法。

弘章研究預(yù)制菜主要看到兩個方面的感受：

一方面我們在餐飲已經(jīng)有較多的布局，深刻體會到餐飲和整個食品工業(yè)化應(yīng)該是未來發(fā)展的一個大趨勢，也是餐飲連鎖化的一個重要的前提；

另一方面，我們發(fā)現(xiàn)使用半成品供應(yīng)鏈的門店，確實(shí)能有效縮減后廚面積、減少后廚人工壓力，實(shí)打?qū)嵉奶嵘诵省?/p>

我們開始研究預(yù)制菜行業(yè)也是從這個時間點(diǎn)開始的。

借“美味中國”高峰論壇的機(jī)會，我跟大家分享一下弘章對這個行業(yè)的研究和洞察。

# PART 1

預(yù)制菜概覽

預(yù)制菜的定義一直以來是比較模糊的，因?yàn)樗依朔浅６嗟钠奉惡蛨鼍啊?/p>

從溫層上分，可以分成冷凍、冷藏、常溫的形態(tài)。

從品類上分，可以分成包括速凍菜肴、烘焙半成品、中式米面、速凍肉制品等調(diào)理食品與凈菜、常溫料理包、自熱食品。

所以整個品類包含的東西非常豐富。

行業(yè)內(nèi)我們觀察到的大部分研究報告還是以速凍食品為主，因?yàn)閲鴥?nèi)A股上市公司安井、三全、國聯(lián)水產(chǎn)等等，還是以速凍火鍋制品和冷凍米面類制品為主。同時，它們發(fā)展也相對更成熟一些，信息也比較完整。

不同于其他報告所提及的“預(yù)制菜是一個新品類”的觀點(diǎn)。

從我們觀察來看，我們認(rèn)為預(yù)制菜并不算是一個全新的賽道，更多是一種原有業(yè)態(tài)的效率提升，本質(zhì)上還是屬于食品工業(yè)消費(fèi)升級的范疇。

而且，不同場景、不同品類的預(yù)制菜之間的差異比較大，并不能一概而論，應(yīng)該落到具體的品類上去分析。

所以，這一次的研究分享，重點(diǎn)還是覆蓋在這個調(diào)理食品板塊以及相對狹義的速凍菜肴品類上。

預(yù)制菜涵蓋的品類非常多，整體呈現(xiàn)出的行業(yè)特點(diǎn)是：大賽道小企業(yè)。

行業(yè)發(fā)展階段整體上處于成長期的早期階段，絕大部分企業(yè)有比較明顯的細(xì)分品類聚焦的經(jīng)營特征。

同時，因?yàn)橹胁筒煌谖鞑停旧聿似返呢S富度就非常高。即使同一道菜，在不同區(qū)域，它的味型可能又會不一樣。

因此，企業(yè)間還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有進(jìn)入到橫向整合的時間節(jié)點(diǎn)，大部分企業(yè)還在打磨自家的幾個核心產(chǎn)品，產(chǎn)品端的迭代速度相對而言比較高。

我們現(xiàn)在看到的一些預(yù)制菜的產(chǎn)品形態(tài)，也許并不是未來的終極形態(tài)。它們可能會隨著技術(shù)、設(shè)備、工藝的迭代發(fā)生進(jìn)一步的演化。

從行業(yè)發(fā)展歷程看，預(yù)制菜在中國可以往前追溯至少30年，也就是從20世紀(jì)90年代開始，隨著麥當(dāng)勞、肯德基這一批洋快餐進(jìn)入到國內(nèi)市場時，就出現(xiàn)了一批凈菜加工配送的企業(yè)。

他們大多是以原料型的青菜粗加工企業(yè)為主。之后，逐步發(fā)展到酒店調(diào)理食材、半成品菜、料理包，再到現(xiàn)在的預(yù)制菜。

本質(zhì)上，這是一個場景不斷細(xì)分，產(chǎn)品不斷工業(yè)化的過程。

但發(fā)展到今天，也并不代表過去的凈菜、酒店調(diào)理食材、半成品材料、料理包都消失了。他們其實(shí)也都發(fā)展得很好，只是場景越來越細(xì)分，不同企業(yè)在不同品類上也做得越來越專業(yè)了。

（資料來源：中泰證券、弘章投資）

因此，我們將現(xiàn)有的預(yù)制菜拆解成調(diào)理肉制品、酒店調(diào)理食品、料理包和To C預(yù)制菜肴這四大品類版塊，對應(yīng)的是一些具有明顯差異化的企業(yè)畫像。從整體市場規(guī)?？?，大概在2000 - 3000億。

第一個板塊：調(diào)理肉制品。

目前大部分的預(yù)制菜肴還是以肉制品為主。一方面也是因?yàn)橹胁屠锏娜庵破非暗兰庸すば驎r間更長。以中餐的紅燒肉為例，我們在家做可能要涉及二十多道加工工序，包括去毛、滾柔、腌制等等，都非常費(fèi)時費(fèi)力。

預(yù)制菜的好處就是將這些前道處理環(huán)節(jié)放在工廠，以一種相對集約化、工業(yè)化的方式提升了整個產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)效率，大幅提升了前道加工的生產(chǎn)效率，做到了省時、省力、省心。

我們看到，目前絕大部分的調(diào)理肉制品企業(yè)，還是以農(nóng)業(yè)型的企業(yè)為主。他們往往基于自己熟悉的產(chǎn)業(yè)里，不斷做垂直一體化，將原料加工慢慢延伸到半成品加工。

因此，在這個領(lǐng)域中已經(jīng)誕生了多家體量非常大的企業(yè)，比如圣農(nóng)發(fā)展、龍大美食等等，都是非常有代表性的上市公司。他們的特點(diǎn)是工業(yè)化水平、上游壁壘都非常高。但整體的產(chǎn)品口味，普遍還是偏基礎(chǔ)款。

第二個板塊：酒店調(diào)理食品。

從20世紀(jì)90年代到2000年左右，隨著全國各地酒店行業(yè)的快速發(fā)展，催生出了一批酒店食材供應(yīng)鏈企業(yè)，后來慢慢進(jìn)化為酒店速凍調(diào)理食材的供應(yīng)商，這一批企業(yè)早期可能也是以凈菜配送為主。因?yàn)榫频旮嗟氖茄缦瘓鼍?，對于出餐效率、出餐時間的要求會很高。所以，他們也慢慢將一些前菜和非核心肉菜逐步交給第三方央廚來做成預(yù)制品。

這是整個酒店調(diào)理食品企業(yè)的發(fā)展路徑。

這些企業(yè)的特點(diǎn)是，區(qū)域競爭為主，高度分散。

據(jù)我們觀察，各個地方都有幾家做得不錯的酒店調(diào)理食材供應(yīng)商。他們手上會有幾個拿得出手且非常好的爆品菜品，無論在B端，還是在C端，都能形成一定的品牌影響力。

同時，這些企業(yè)與當(dāng)?shù)鼐频昃邆漭^強(qiáng)的客情關(guān)系。維持客情關(guān)系之后，就開始不斷拓品，自己做不了的品類也會從其他供應(yīng)商那邊采購。所以，這些企業(yè)往往會形成三四種大爆品菜、多種長尾定制菜、多種第三方流通品菜肴的產(chǎn)品矩陣。

經(jīng)過我們觀察，這些企業(yè)普遍有較強(qiáng)的菜品定制化的研發(fā)能力，對當(dāng)?shù)匚缎偷哪媚笠埠芫珳?zhǔn)。

但難點(diǎn)在于，他們的下游客戶都是高檔酒店，對于定制化產(chǎn)品的需求比較明顯。因此對生產(chǎn)商而言，很難在工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；a(chǎn)上找到比較好的平衡。

所以，相對一般的凈菜企業(yè)，這類企業(yè)的經(jīng)營難度也會更復(fù)雜。

第三板塊：料理包。

2015年前后，隨著快餐連鎖化以及外賣行業(yè)的蓬勃發(fā)展，催生出了國內(nèi)一大批料理包工廠，代表企業(yè)包括蒸燴煮、浩天食品等。

他們的消費(fèi)場景相對更偏向于低客單，對標(biāo)準(zhǔn)化要求會很高。所以產(chǎn)品端的主要應(yīng)用場景更偏向快餐、外賣，包括米面澆頭類的產(chǎn)品。

以上三種企業(yè)畫像基本上以To B企業(yè)為主。

第四板塊：To C預(yù)制菜肴。

To C預(yù)制菜其實(shí)存在很久了。

比如，好得睞是2002年成立的 ，味知香是2008年成立的。

因?yàn)橐咔榇呋?，To C預(yù)制菜才正式進(jìn)入資本和媒體的視野內(nèi)。

將剛才提及到的一些品類，按照我們慣常的品類周期的維度去定位。

我們會發(fā)現(xiàn)C端預(yù)制菜、調(diào)理肉制品、酒店調(diào)理食品，基本上還處在導(dǎo)入期到成長期的狀態(tài)。燒烤、火鍋料等品類已經(jīng)處在成熟期，速凍米面類就更成熟一些。

從整個行業(yè)規(guī)模上看，我們將預(yù)制菜分成To B和To C，現(xiàn)狀就是B端占八成、C端占兩成。參考招商證券的分類和數(shù)據(jù)，廣義預(yù)制菜大概是4200億左右的出廠口徑的市場規(guī)模。

另外，菜系也是中餐一直以來的大特色。

相較于美日一種口味賣全國，中餐因?yàn)榘舜蟛讼档年P(guān)系，我們看到還是會有很強(qiáng)的地方性特色。

（資料來源：中泰證券、弘章投資）

目前據(jù)我們觀察，川湘菜的整個預(yù)制菜的滲透率會相較于其他的菜品會更高一點(diǎn)，原因有四點(diǎn)：

第一，川湘菜過去幾年全國化連鎖的快速擴(kuò)張，帶動了一大批川湘菜預(yù)制菜企業(yè)的發(fā)展。

第二，川湘菜的口味相對來說更重，也更容易會形成成癮性和口味記憶。

第三，川湘菜更容易通過調(diào)味料去實(shí)現(xiàn)預(yù)制菜的標(biāo)準(zhǔn)化。

第四，川湘菜里有大量熏制、腌制的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的前道處理過程會更耗時，處理過程也會更復(fù)雜，所以也更加適合讓工廠通過集約化、工業(yè)化的方式處理前道工藝，從而提升效率。

預(yù)制菜的快速成長同樣離不開過去一年政府的政策支持。

據(jù)我們觀察，目前中國多個地區(qū)政府都紛紛開始成立預(yù)制菜協(xié)會和產(chǎn)業(yè)園，來進(jìn)一步加速推動整個預(yù)制菜的產(chǎn)業(yè)化，包括廣東、福建、山東、湖南等等省份都已經(jīng)形成了比較明顯的預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)帶。

以廣東省為例。省內(nèi)已經(jīng)建有十一個預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)園，包括前不久佛山市順德區(qū)預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展聯(lián)合會成立。佛山南海十大國家級示范項(xiàng)目出爐，這也代表整個中國預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展真正進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的階段。

過去我們行業(yè)內(nèi)也總說預(yù)制菜缺少監(jiān)管、缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這是行業(yè)過去發(fā)展的主要阻力之一。后續(xù)，我相信隨著政府的推動之下，這一點(diǎn)應(yīng)該會有比較明顯的改善。

# PART 2

他山之石——日本冷凍食品行業(yè)的啟示

我們在看整個預(yù)制菜行業(yè)，尤其是食品工業(yè)化這部分，中國的食品工業(yè)化還處在相對早期的發(fā)展階段，離美國、日本、韓國等等還有比較大的差距。

因此，我們過去也是花了一些時間來研究美日韓預(yù)制菜行業(yè)的發(fā)展路徑，作為對中國市場的一種參考。

考慮到飲食結(jié)構(gòu)和口味偏好的關(guān)系，我們認(rèn)為日本相較于美國或其他地區(qū)更貼近中國市場。

所以，我們重點(diǎn)闡述一下日本整個預(yù)制食品的整個發(fā)展歷程。

日本整個預(yù)制食品被叫做“中食”，區(qū)別于外出就餐的“外食”和家庭自己制作的“內(nèi)食”。

中食，是指在食品工廠內(nèi)加工完成的加工食品。

2020年，日本整個預(yù)制菜的市場規(guī)模如果根據(jù)出廠口徑估算，大概在424億人民幣，其中冷凍調(diào)理類食品的規(guī)模大概是359億人民幣。

我們看到整個發(fā)展路徑上有明顯的階段性特征，大概分三個階段：1959-1965年為導(dǎo)入期、1966-2000年為成長期、2000年-現(xiàn)在為穩(wěn)定期。

日本冷凍食品在60年的發(fā)展時間里，每一個發(fā)展階段都有它的行業(yè)發(fā)展特征：

1.導(dǎo)入期，整個行業(yè)由B端帶動C端，C端隨著品類認(rèn)知提升而持續(xù)增長。

從產(chǎn)品品類看，日本整個冷凍預(yù)制菜的產(chǎn)量和產(chǎn)值排名比較靠前的品類，包括炸肉丸、餃子、炒飯、漢堡包、烏冬面等主食、油炸類的占比會更高，差不多能占到八成左右。

在整個發(fā)展過程中，我們看到一個比較明顯的趨勢是預(yù)制菜的菜品從原料型向預(yù)制餐食發(fā)生品類上的轉(zhuǎn)變。

同時，我們也看到目前日本的整個冷凍預(yù)制菜的SKU也是一個極度豐富的狀態(tài)，差不多有3000多個。

日本早期B端市場起量的背后，一方面是冷鏈、冷柜和微波爐整體滲透率的提升，另一方面是餐飲企業(yè)本身的降本升效。

1970年前后，隨著日本整體土地租金快速上升、人工成本快速上升，以及連鎖餐飲行業(yè)景氣度的上升，促使連鎖餐飲企業(yè)將降本升效的需求導(dǎo)向餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)，最終落到了冷凍食品的需求上。

這一點(diǎn)和當(dāng)下的中國連鎖餐飲市場非常接近。

在B端先行、C端改善的過程，背后是家用微波爐的普及。

隨著B端品類向C端遷移，我們也看到很多預(yù)制菜廠家將B端原本賣得不錯的暢銷品通過技改的方式流通到了C端市場。

我們叫這類產(chǎn)品為“微波產(chǎn)品”。

驅(qū)動整個日本冷凍食品從B轉(zhuǎn)C的過程中，有兩個比較核心的關(guān)鍵詞：一個是微波爐化，另一個是爆款。

特別是20世紀(jì)90年代以來，我們看到大部分預(yù)制菜新品都是只要用微波爐加熱一下，就可以實(shí)現(xiàn)快速復(fù)熱，然后可以直接吃。比如，可以快速通過微波加熱的春卷和丸子。

因?yàn)槲⒉訜岬募磿r性特征，讓其快速成為了這種品類的爆品，甚至是超級爆品。

那段時間，也有不少廠家會去做這種圍繞地方特色風(fēng)味的食品。比如，把地方小吃做成預(yù)制菜，然后再賣到全日本。

2.成長期，有兩個特點(diǎn)：

第一，整個行業(yè)處于穩(wěn)步擴(kuò)張、波動比較小的狀態(tài)。人均消費(fèi)量能確保每年4.2%的增長，并且不隨著經(jīng)濟(jì)周期和其他事件的影響?？偟膩碚f，呈現(xiàn)出了一種非常強(qiáng)的基礎(chǔ)、延續(xù)、抗周期的品類特征。

第二，從企業(yè)競爭的維度上說，無論是原料農(nóng)業(yè)型的企業(yè)，比如日本水產(chǎn)，還是偏產(chǎn)品研發(fā)驅(qū)動型的企業(yè)，比如味之素。各種各樣不同背景的企業(yè)，都能在成長期之下享受到整個預(yù)制菜增長帶來的行業(yè)紅利。

3.成熟期，我們也叫行業(yè)的階段性終局。

這個時候，大公司會依靠效率優(yōu)勢不斷蠶食小廠的市場份額。

因此到成熟期之后，行業(yè)的集中度相較于成長期而言，有一個顯著的提升。前五大企業(yè)在冷凍預(yù)制品的版塊中能夠貢獻(xiàn)80%的市場份額。

所以我們說整個日本冷凍食品市場“坡長雪厚”，是容易出大公司的賽道。

這也是為何當(dāng)下深受資本關(guān)注的很重要的邏輯之一。

日本大部分冷凍預(yù)制菜企業(yè)主要以經(jīng)銷模式為主，整個凈利率水平常年穩(wěn)定在15 %左右。

當(dāng)我們回顧整個日本企業(yè)的發(fā)展路徑后，我們總結(jié)了一個關(guān)鍵詞：技改能力。

技改能力是驅(qū)動冷凍預(yù)制菜企業(yè)成功的非常核心的能力，是企業(yè)成功的要素之一。

因?yàn)锽端要的是性價比，最在意的是品質(zhì)和價格，而品質(zhì)往往包括口感、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、交付周期等。

所以B端供應(yīng)商往往會通過技術(shù)改造不斷提升生產(chǎn)效率，同時不斷挖掘產(chǎn)品的加工深度。

而To B的預(yù)制菜企業(yè)的技改難點(diǎn)在于如何從小鍋炒改造到工業(yè)化生產(chǎn)，尤其是中式預(yù)制菜生產(chǎn)企業(yè)。

因?yàn)橹惺讲穗鹊呐洳藦?fù)雜多樣，企業(yè)在技改過程中兼顧食材在不同溫層下的熟化程度。而中式預(yù)制菜最終的熟化過程需要由餐廳的后廚完成，需要進(jìn)行最后的復(fù)熱，以復(fù)原菜肴的鍋氣。

行業(yè)里常說，To C是七成熟，To B是五成熟。

所以，針對不同溫層要求和不同售賣渠道，這其中就存在大量的Know-How。這對預(yù)制菜生產(chǎn)企業(yè)的整個技術(shù)改造能力，也提出了非常高的要求。

B端要性價比，C端要方便。

方便化打造是C端預(yù)制菜企業(yè)打造爆品的一個非常關(guān)鍵的因素。

因?yàn)槲覀兺ㄟ^觀察日本C端冷凍食品行業(yè)的發(fā)展后發(fā)現(xiàn)，方便化改造是行業(yè)從B端轉(zhuǎn)向C端的關(guān)鍵因素。

比如，味之素的煎餃就是行業(yè)內(nèi)一個比較具有代表性的產(chǎn)品。

味之素將煎餃所需要的水和油都集中放在了餃子的底部，所以用戶不用再另外加水、油和其他東西就可以直接開始燜炸。這大大減少了操作步驟。

正因?yàn)檫@種便捷化的改造，才讓這個產(chǎn)品得到了快速風(fēng)靡，并長期霸占了這個品類中的銷冠。

日冷也通過技改打造了具有高壁壘的產(chǎn)品。

比如“正宗炒飯”就是日冷耗時四年去研發(fā)的一款產(chǎn)品，讓消費(fèi)者在家里通過微波爐加熱就能吃到粒粒分明的蛋炒飯。

這個產(chǎn)品出現(xiàn)之后，連續(xù)20年蟬聯(lián)了全日本速凍炒飯品類的銷冠，年銷售額突破了一百億日元。

同時，這款產(chǎn)品通過不斷改良，成為了目前日本預(yù)制菜市場中的“常青樹”。

這種產(chǎn)品成功的背后，主要得益于企業(yè)生產(chǎn)端強(qiáng)大的生產(chǎn)技術(shù)和強(qiáng)大的產(chǎn)品開發(fā)能力。

因?yàn)槿绽涔饧夹g(shù)開發(fā)中心就有100多名技術(shù)研究員，其中的研發(fā)分工已經(jīng)達(dá)到了極度細(xì)化的水平。

從日本的經(jīng)驗(yàn)來看，我們認(rèn)為中國食材供給的品質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化會是未來發(fā)展的一個大趨勢。

如果從宏觀經(jīng)濟(jì)要素和農(nóng)業(yè)要素看，當(dāng)下的中國和1975年至1980年的日本有極大的相似性。

比如，人均GDP都超過了1萬美金。比如，冷鏈的基礎(chǔ)都比較成熟。比如，餐飲連鎖化率的不斷提升。

所以，我們認(rèn)為中國當(dāng)下To B冷凍預(yù)制菜市場的土壤是比較成熟的，因此，也會持續(xù)起量。

而日本To C冷凍預(yù)制菜市場的起量主要憑借事件驅(qū)動。比如，1964年東京奧運(yùn)會。比如， 1970年大阪世博會。都對整個C端預(yù)制菜的推廣做出過巨大貢獻(xiàn)。

這也是我們認(rèn)為很重要的一點(diǎn)。

過去兩年的疫情，對于To C預(yù)制菜而言，也是很重要的一波紅利。

從量和價的維度上看，中國的冷凍肉制品市場和預(yù)制餐食市場在量和價上都與美日的成熟市場存在比較大的差距。

所以，我們認(rèn)為這兩個市場在中國會有比較大的增長空間。

# PART 3

中國預(yù)制菜行業(yè)研究——To B預(yù)制菜

本質(zhì)是餐飲供應(yīng)鏈和餐飲零售化

回到國內(nèi)的預(yù)制菜市場，我們同樣分為To B和To C，其中To B預(yù)制菜本質(zhì)上是餐飲供應(yīng)鏈。

預(yù)制菜從屬于食品工業(yè)，底層是對極致口感的工業(yè)化。

從近年的趨勢上看，餐飲B2B這件事情明顯從縮短流通環(huán)節(jié)向增加生產(chǎn)效率的方向轉(zhuǎn)移。

過去幾年，我們花了不少時間走訪預(yù)制菜工廠，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)加工生產(chǎn)端與發(fā)達(dá)國家還有比較大的差距。

如果給餐飲供應(yīng)鏈搭建工業(yè)化模型，我們認(rèn)為主要分兩部分：一部分是極致口感，另一部分是安全效率。

從餐飲供應(yīng)鏈的工業(yè)化深度上進(jìn)行劃分，我們又把餐飲供應(yīng)鏈分為了4種模型：

第一層，全廚師化。這是最基礎(chǔ)的模型，門店菜品主要依靠傳統(tǒng)的大廚手藝；

第二層，餐廳主導(dǎo)的餐飲半工業(yè)化。菜品通過門店做最終的味型和呈現(xiàn)，工廠做安全效率生產(chǎn)。目前大部分凈菜企業(yè)基本屬于該范疇，也是目前國內(nèi)大部分餐飲供應(yīng)鏈的模型；

第三層，工廠主導(dǎo)的餐飲半工業(yè)化。菜品只在門店做呈現(xiàn)，而工廠負(fù)責(zé)味型和安全效率生產(chǎn)。目前一些預(yù)制菜和各類復(fù)合調(diào)味料的企業(yè)都屬于該范疇。簡單說，門店端只需要做簡單復(fù)熱和裝盤。這種模型對工廠極致口感打造的要求會更高，行業(yè)目前也還處于導(dǎo)入期；

第四層，餐飲全工業(yè)化，也就是餐飲零售化模型。菜品主要由工廠做極致口感和安全效率生產(chǎn)，工廠也就變成了一家食品加工廠。這種模型對口感和工業(yè)化的能力要求都非常高。

從這個模型看，層級越高，靈活度越小，也會更偏向于零售產(chǎn)品模型。

這也是我們所看到的餐飲供應(yīng)鏈進(jìn)化的方向。

因?yàn)殡x出品越近，產(chǎn)品本身的附加值也就會越高，利潤率也會越好。

從調(diào)味品“一菜一味”的發(fā)展路徑看，預(yù)制菜是潛在的最貼近菜肴的調(diào)味品形態(tài)。

所以我們認(rèn)為，預(yù)制菜企業(yè)是復(fù)合調(diào)味料+食材的企業(yè)。底層邏輯是通過口味綁定了想象空間更大的食材，從而突破了傳統(tǒng)調(diào)味品企業(yè)天花板低的限制。

從趨勢上看，預(yù)制菜肴也符合加工深度不斷提升的大趨勢。

另外一個角度，預(yù)制菜本質(zhì)上做的是得率（出成率）的生意，也就是通過將配菜的價格賣出了主菜的價格，獲得更高利潤率。

在我們過去走訪的To B預(yù)制菜的企業(yè)中，我們很少能夠看到突破5億行業(yè)天花板的企業(yè)。如果能突破，基本上是或多或少能夠在一個專長的菜品領(lǐng)域。且能夠在該細(xì)分品類里做到一定程度上的標(biāo)品化及工業(yè)化（而不是簡單的郊區(qū)的中央廚房的邏輯），并能夠進(jìn)一步地縱向延伸做產(chǎn)業(yè)鏈整合，尤其是在上游原料端、或者生產(chǎn)端形成一些獨(dú)到的差異化壁壘。

但這里面的難點(diǎn)在于，靈活化代工生產(chǎn)和標(biāo)品化工業(yè)化之間的平衡。

因此我們說，爆款產(chǎn)品在多溫層、多渠道下的定制化開發(fā)和分發(fā)的能力是這類企業(yè)非常重要的能力。

以下圖我們盡調(diào)過的企業(yè)為例，這家有個爆款產(chǎn)品，主要供應(yīng)給一家中高端的餐飲品牌。產(chǎn)品也經(jīng)過不斷打磨后，成為了一款爆款。

基于此，公司針對該產(chǎn)品按照不同渠道進(jìn)行了定制化改良，在冷凍/冷藏、規(guī)格、口味、配菜等等維度上都做了微調(diào)。

針對不同的渠道和不同的客戶群體，整體上看是個從高打低的過程。

因?yàn)樵诟叨瞬惋嬊滥苜u到3.5-4倍的加價率，在線下商超和到家平臺就能賣到1-2倍加價率，以走量為主，而在線上自己旗艦店賣到2-2.5倍加價率。

基于與高端餐飲品牌的合作，為其與其他渠道進(jìn)行合作鋪墊了較好的品牌和產(chǎn)品勢能。

比如，同一款酸菜魚，餐飲門店作為招牌菜賣200元，在超市就可以賣50元。

餐飲門店對招牌菜的高加價倍率為其他渠道提供了可以騰挪的利潤空間。

To B預(yù)制菜的應(yīng)用場景非常多樣。

比如，酒店、團(tuán)餐、外賣等場景都不太一樣。

現(xiàn)階段，客戶對冷菜、前菜和非特色菜的預(yù)制菜上接受度更高。

一方面，冷菜、前菜和非特色菜的出餐速度要求更快。另一方面，消費(fèi)者很多時候是為特色菜而來。

所以，消費(fèi)者對冷菜、前菜和非特色菜的口味沒有非常高的預(yù)期。

因此也更適合做預(yù)制菜。

以酒店正餐為例，一般菜品結(jié)構(gòu)中，特色菜占50%，非核心菜占30%，冷菜、前菜和其他占20%，目前預(yù)制菜在非核心菜和冷菜中的滲透率明顯更高。

以新中式餐飲為例，大部分做單品爆款，如太二酸菜魚屬于核心菜，非核心的典型產(chǎn)品如其小酥肉就適合被預(yù)制菜化。大部分中餐品牌出于對口味還原度、配方保密等因素，目前很少少有企業(yè)將其特色菜預(yù)制化。

隨著技術(shù)工藝上的迭代、采購供應(yīng)鏈的驅(qū)動和餐飲連鎖化率的提升，后廚標(biāo)準(zhǔn)化越來越重要。其中，后廚標(biāo)準(zhǔn)化又分為食材標(biāo)準(zhǔn)化和口味標(biāo)準(zhǔn)化。這兩者都適合用餐飲供應(yīng)鏈以集約化、工業(yè)化的方式來解決。是餐飲供應(yīng)鏈的主要驅(qū)動因素。

To B預(yù)制菜的前身是中央廚房。

2010-2015年期間，曾經(jīng)流行過中央廚房的打造。當(dāng)時大大小小餐飲品牌都在自建自己的央廚，但最后大量央廚活得都不好。

究其原因，大部分央廚本質(zhì)上還停留在郊區(qū)大后廚的概念，只不過將門店小鍋炒轉(zhuǎn)變?yōu)榻紖^(qū)大鍋炒。

我們認(rèn)為，現(xiàn)代餐飲預(yù)制菜供應(yīng)商需將傳統(tǒng)“大廚房”升級為更靈活的食品代加工廠，需要提升自動化程度、生產(chǎn)效率、工業(yè)化水平，才是未來的長期方向。

但這背后的核心難點(diǎn)在于批量化、工業(yè)化生產(chǎn)的技改轉(zhuǎn)化的能力，核心需要BOM、SOP、CCP三方面做共同升級。

這背后對人才的要求也會很高。

過去，大廚不懂工程，工程師不熟悉炒菜和食品工業(yè)化，所以要找到能夠兼顧兩者的人才存在一定難度，因?yàn)樾袠I(yè)跨界人才高度稀缺。未來，會有所改善。

總而言之，我們認(rèn)為預(yù)制菜工程端有非常高Know-How的壁壘。

To B預(yù)制菜除了餐飲供應(yīng)鏈外，在疫情催化下也激發(fā)出了餐飲零售化的場景，即餐飲連鎖將其爆品菜做成成品/半成品菜，通過外賣、電商的方式直接賣給C端，典型代表小南國、西貝、海底撈等都在疫情后推出了其零售化的產(chǎn)品。

目前來看，餐飲零售化更適合頭部知名餐飲品牌。餐飲品牌的零售化產(chǎn)品要么做招牌菜的零售化，要么主打家宴場景，用禮盒包裝下的一桌菜，但本質(zhì)都是餐飲品牌銷售場景的延伸，底層都是餐飲品牌的品牌變現(xiàn)的機(jī)會。

這里也列舉了一些餐飲零售化產(chǎn)品的案例，我們看到To C零售化的產(chǎn)品形態(tài)非常豐富，這點(diǎn)和海外市場的邏輯具有極大的相似性。

# PART 4

中國預(yù)制菜行業(yè)研究——

To C預(yù)制菜是平衡味道、時間、

效率、價格的較優(yōu)的解決方案

在90、00后普遍缺少中餐烹飪基礎(chǔ)的當(dāng)下，To C預(yù)制菜成為了平衡味道、時間、效率、價格的較優(yōu)解決方案。

C端接受度也在不斷提升，對品類的認(rèn)知也呈現(xiàn)出一種延續(xù)性，愿意持續(xù)嘗試和復(fù)購。

目前C端預(yù)制菜消費(fèi)呈現(xiàn)出了兩種截然不同的消費(fèi)場景：一種更多圍繞渠道端，一種是基于線下社區(qū)場景并以S2b2c模式為主的預(yù)制菜零售連鎖，典型代表味知香、好得睞，主打即烹型的半成品為主，多SKU組成“一盤貨”。

消費(fèi)者以40歲以上的中老年人群為主，且往往是補(bǔ)充性佐餐型的消費(fèi)場景，即大部分消費(fèi)者會在味知香買一兩道菜回去作為一桌菜的補(bǔ)充品。

與此截然不同的是，線上預(yù)制菜的消費(fèi)人群以20-35歲年輕人為主，銷售渠道主要在前置倉平臺，以及抖音、快手等新流量平臺，更多采用的是爆品邏輯。

比如信良記的小龍蝦、和苑酒家花膠雞等。

這類產(chǎn)品對方便性的要求更高，所以即食型、即熱型產(chǎn)品更多，并有較多的一站式、一餐食整體解決方案的需求，也就是一個產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者一頓飯的需求。

通過對線上電商平臺銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)線上C端預(yù)制菜銷售有三大特點(diǎn)：

第一，C端消費(fèi)人群主要集中在一線城市，二三四五線城市的消費(fèi)者依舊對預(yù)制菜存在“不健康”的刻板印象。之所以存在這種情況，主要是因?yàn)槟壳耙痪€城市的預(yù)制菜零售網(wǎng)絡(luò)更為成熟。未來，隨著渠道的下沉和人口的流動，預(yù)制菜會快速滲透到二三線城市。

第二，伴隨節(jié)令化和年貨場景，預(yù)制菜在春節(jié)前（1月份）是明顯的銷售旺季。產(chǎn)品端以年貨禮盒為主，主打家宴場景。

第三，預(yù)制菜的口味更偏向重口，以辣為主。

To C預(yù)制菜現(xiàn)階段為不錯的發(fā)展節(jié)點(diǎn)。

一方面，疫情大幅加速了品類認(rèn)知。另一方面，上游大量調(diào)理食材的供應(yīng)鏈企業(yè)為品牌方、零售商提供了穩(wěn)定、豐富的后端支持。

此外，任何消費(fèi)品的C端發(fā)展都離不開平臺對品類的策略和看法。

目前，美團(tuán)、盒馬等各大平臺都高度重視預(yù)制菜品類，并將其上升到了戰(zhàn)略性品類開始加速布局。

為什么各大平臺將預(yù)制菜作為其戰(zhàn)略性品類？

第一，預(yù)制菜屬于餐桌經(jīng)濟(jì)，具有很強(qiáng)剛需、高頻的特征，屬于流量型品類；

第二，預(yù)制菜相對凈菜而言，損耗小、供應(yīng)鏈壁壘更高、更容易賣出差異化、毛利率更高，也更適合電商和前置倉；

第三，更高的包裝化率給零售商帶來了自有品牌的機(jī)會。

此外，市場中也有大量冷凍火鍋制品的零售商，比如鍋圈、懶熊等零售商也在紛紛加碼預(yù)制菜。底層邏輯就是復(fù)用它們的冷鏈和冰柜。

因此，C端預(yù)制菜在接下來會實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。對應(yīng)的，也會利好預(yù)制菜供應(yīng)鏈企業(yè)。

但從長期看，弘章始終認(rèn)為無論是To B型企業(yè)還是To C型企業(yè)，最后都是供應(yīng)鏈能力的競爭。

這也是弘章布局預(yù)制菜領(lǐng)域時重點(diǎn)關(guān)注的環(huán)節(jié)。

# PART 5

北美市場C端預(yù)制菜洞察

最后，我們來說幾點(diǎn)弘章對北美C端預(yù)制菜的趨勢觀察：

第一點(diǎn)，從北美市場看C端預(yù)制菜，我們發(fā)現(xiàn)不同渠道背后有不同的消費(fèi)人群和消費(fèi)場景，而且有差異較大。

比如，對于大家庭和千禧一代而言，他們在整個流動渠道，包括電視購物、雜志購物、郵件銷售渠道的滲透率相對更高。

而大賣場更適合嘗鮮者去尋找一些新口味，所以他們對產(chǎn)品和品牌的多樣性和豐富度的要求會更高。疫情之下，北美大賣場中一些品牌的下架和豐富度的下降，使得整個大賣場的銷售額深受影響。

而電商渠道更適合高頻消費(fèi)、復(fù)購性強(qiáng)和速食型的品類。

第二點(diǎn)，疫情期間，冷凍預(yù)制菜到家場景占比快速提升。

第三點(diǎn)，零售商大力發(fā)展自有品牌。

其自有品牌占據(jù)整個北美預(yù)制菜市場25%左右的市場份額。

據(jù)弘章觀察，零售商在粗加工和偏原料類型的品類上，有更強(qiáng)的品牌優(yōu)勢。而在深加工偏預(yù)制餐食的品類上，品牌商會有更強(qiáng)的優(yōu)勢。

第四點(diǎn)，To C端預(yù)制菜過去一直以來具有長期提價的趨勢。

在疫情和上游原材料價格上漲之下，進(jìn)一步驅(qū)動了預(yù)制菜的提價。

為了讓消費(fèi)者適應(yīng)預(yù)制菜的提價，品牌方、渠道商需要適當(dāng)進(jìn)行促銷。

比如，場景化促銷。比如，搭售促銷。

第五點(diǎn)，植物基預(yù)制菜帶動北美預(yù)制菜市場的增長。

植物基在中國市場還不是特別成熟，但是在過去一段時間內(nèi)帶動了北美預(yù)制菜市場的增長。

尤其在前菜、冷凍甜品和To B端的肉類原料的替代等領(lǐng)域，植物基都發(fā)揮了比較重要的增長動力。

第六點(diǎn)，北美冷凍食品市場相對比較成熟，但也出現(xiàn)了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新。

北美市場中每年都有不同的廠家在包裝或產(chǎn)品成分上做差異化和創(chuàng)新。

廠家通過新的技術(shù)工藝迭代出的新產(chǎn)品，其中也有不少爆款。

我們發(fā)現(xiàn)，在北美的創(chuàng)新型新產(chǎn)品中，清潔標(biāo)簽、植物基、包裝創(chuàng)新等元素是其形成差異化的基礎(chǔ)。

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