餐廳營銷做的好，顧客一定不會少。我是餐飲營銷顧問金叔，每天不同視角，為你分享餐飲經(jīng)營策略，營銷思維和實戰(zhàn)案例，希望給你帶來啟發(fā)。

特別提醒：全文4600字，大約消耗10分鐘時間，謹慎閱讀，建議收藏，隨時取用。

想要提高營業(yè)額，必須在顧客數(shù)量和客單價兩個要素上做功課！

其次要關(guān)注成交率（有多少人真正吃飯了，如果是會員成交，有多少人辦理了會員卡？）和復(fù)購率（回頭率）。

如果用餐高峰時段縮短、飯點顧客數(shù)量減少，餐飲業(yè)績就會下降。

顧客數(shù)=（原有顧客×來店次數(shù)）+新增顧客

提高顧客數(shù)量的方法：

1.老顧客來店的次數(shù)增加；

2.開發(fā)新顧客；

3.向流失顧客提供再次來的機會；

4.擴大顧客層；

5.提高上菜速度。

前四點，都可以通過營銷來解決。

老顧客來店的次數(shù)增加，才有可能帶動更多新客人消費，同時也讓更多人認識我們的品牌。

店鋪的最高價值是由與客人直接接觸的員工來創(chuàng)造。

因此，作為老板要記住，想要提高顧客滿意度，首先要提高員工滿意度。

100-1=0？

100+1=200？

100-1為什么=0？

假如一個餐廳將99個顧客都服務(wù)好了，僅忽略了1人，那么對于這名顧客以及他的親朋來講，餐廳只能得0分。這就是細節(jié)的重要性。

100+1為什么=200？做好了各個方面的產(chǎn)品服務(wù)，顧客會主動幫你傳播。這就是細節(jié)的重要性。接下來看一下餐飲經(jīng)營公式。

1.餐廳定員=座位數(shù)×餐次×計劃期天數(shù)

含義：反映餐廳接待能力

2.職工人數(shù)=（期初人數(shù)+期末人數(shù)）/2

含義：反映計劃期人員數(shù)量

3.季節(jié)指數(shù)=月（季）完成數(shù)/全年完成數(shù)×100%

含義：反映季節(jié)經(jīng)營程度

4.座位利用率=日就餐人次/餐廳座位數(shù)×100%

含義：反映日均座位周轉(zhuǎn)次數(shù)

5.餐廳上座率=計劃期接待人次/同期餐廳定員×100%

含義：反映接待能力每餐利用程度

6.食品人均消費=食品銷售收入/接待人次

含義：客人食品消費水平

7.飲料比率=飲料銷售額/食品銷售額×100%

含義：飲料經(jīng)營程度

8.飲料計劃收入=食物收入×飲料比率+服務(wù)費

含義：反映飲料營業(yè)水平

9.餐飲計劃收入=接待人次×食物人均消費+飲料收入+服務(wù)費

含義：反映餐廳營業(yè)水平

10.日均營業(yè)額=計劃期銷售收入/營業(yè)天數(shù)

含義：反映每日營業(yè)量大小

11.流動資金周轉(zhuǎn)天數(shù)=計劃期營業(yè)收入/同期流動資金平均占用

含義：流動資金管理效果

12.流動資金周轉(zhuǎn)次數(shù)=(流動資金平均占用×計劃天數(shù))/營業(yè)收入=流動資金平均占用/日均營業(yè)收入

含義：流動資金管理效果

13.餐飲成本額=營業(yè)收入×(1－毛利率)

含義：反映成本大小

14.邊際利潤率=毛利率－變動費用率 =(營業(yè)收入－變動費用)/營業(yè)收入×100%

=(銷售份額－變動費用)/銷售份額×100%

含義：反映邊際貢獻大小

15.餐飲保本收入=固定費用/邊際利潤率

含義：反映餐飲盈利點高低

16.目標營業(yè)額=(固定費用+目標利潤)/邊際利潤率

含義：反映原材料利用程度

17.餐飲利潤額=計劃收入×邊際利潤率－固定費用

含義：反映利潤大小

18.成本利潤率=計劃期利潤額/營業(yè)成本×100%

含義：成本利用效果

19.資金利潤率=計劃期利潤額/平均資金占用×100%

含義：資金利用效果

20.流動資金利潤率=計劃期利潤額/流動資金平均占用×100%

含義：流動資 金利用效果

含義：反映營業(yè)利潤大小=營業(yè)收入×(1－成本率－費用率－營業(yè)稅率)

21.餐飲利潤率=計劃期利潤額/營業(yè)收入×100%

含義：餐飲利潤水平

22.職工接客量=客人就餐人次/餐廳(廚房)職工人數(shù)

含義：職工勞動程度

23.職工勞效=計劃期收入(創(chuàng)匯、利潤)/職工平均人數(shù)

含義：職工貢獻大小

24.職工出勤率=出勤工時數(shù)/定額工時數(shù)×100%

含義：工時利用程度

25.工資總額=平均工資×職工人數(shù)

含義：人事成本大小

26.計劃期庫存量=期初庫存+本期進貨－本期出庫

含義：反映庫存水平

27.平均庫存=(期初庫存+期末庫存)/2

含義：月度在庫規(guī)模

28.期初庫存=年預(yù)計銷售額/資金周轉(zhuǎn)次數(shù)×0.5×(1+月度銷售額/各月平均銷售額)

含義：年末預(yù)計庫存額

29.期末庫存=平均庫存×2－期初庫存

含義：計劃利潤下的收入水平

30.月度流動資金平均占用=(期初占用+期末占用)/2季度流動資金平均占用=∑季度各月占用/3

含義：年、季、月流動資金占用年度流動資金平均占用=∑各季度占用/4 水平

31.投資利潤率=年度利潤/總投資×100%

含義：反映投資效果

32.投資償還期=(總投資+利息)/(年利潤+年折舊)+建造周期

含義：反映投資回收效果

33.庫存周轉(zhuǎn)率=出庫貨物總額/平均庫存×100%

含義：反映庫存周轉(zhuǎn)快慢

34.客單平均消費=餐廳銷售收入/客單總數(shù)

含義：就餐客人狀況

35.餐廳服務(wù)費=餐廳銷售收入×服務(wù)費比率

含義：服務(wù)費收入大小

36.食品原材料凈料率=凈料重量/毛料重量×100%

37.凈料價格=毛料價/(1－損耗率)

含義：凈料單位成本

38.某種菜生產(chǎn)份數(shù)=就餐總?cè)舜巍料矏鄢潭?

含義：產(chǎn)品生產(chǎn)份數(shù)安排

39.附加價值=人事成本+利潤+稅金

含義：勞動力所創(chuàng)造的新增價值

40.附加價值率=附加價值/總收入×100%

含義：勞動力對新增價值創(chuàng)造程度，考核總經(jīng)理和餐飲部經(jīng)理工作能力

41.座位日均銷售額=計劃期銷售收入/（餐廳座位數(shù)×營業(yè)天）

含義：餐廳座位日營業(yè)水平

42.月度分解指標=全年計劃數(shù)×季節(jié)指數(shù)

含義：反映月度計劃水平

43.餐飲毛利率=(營業(yè)收入－原材料成本)/營業(yè)收入×100%

含義：反映價格水平

44.餐飲成本率=原材料成本額/營業(yè)收入×100%

含義：反映餐飲成本水平

45.喜愛程度=某種菜肴銷售份數(shù)/就餐客人人次×100%

含義：不同菜點銷售程度

46.餐廳銷售份額=某餐廳銷售額/各餐廳銷售總額×100%

含義：餐廳經(jīng)營程度

47.銷售利潤率=銷售利潤額/銷售收入×100%

含義：反映餐飲銷售利潤水平

48.餐飲流通費用=∑各項費用額

含義：反映餐飲費用大小

49.餐飲費用率=計劃期流通費用額/營業(yè)收入×100%

含義：餐飲流通費用水平

50.餐飲利潤額=營業(yè)收入－成本－費用－營業(yè)稅金

含義：反映營業(yè)利潤大小=營業(yè)收入×(1－成本率－費用率－營業(yè)稅率)

51.勞動分配率=人事成本/附加價值×100%

含義：人事成本開支的合理程度

52.利潤分配率=實現(xiàn)利潤/附加價值×100%

含義：利潤分配使用的合理

餐廳經(jīng)營中的營業(yè)成本有哪些？

營業(yè)成本是指在營業(yè)過程中，扣除直接成本后的間接成本。

在這里可以分為固定成本和變動成本，餐飲店經(jīng)營中的營業(yè)成本看下面的公式：

53、用人成本，即所雇用人員的工資費用，一般占營業(yè)收入的9％-12％。可以通過同行業(yè)的平均水平來測算需要雇用人員的數(shù)量及需要支付給他們的工資水乎。

54、工資稅和員工福利費，一般占營業(yè)收入的0.4％，在國家頒布的文件中有明確的劃分辦法。

55、水電費，一般占營業(yè)收入的2％-3％，根據(jù)餐飲店擁有的設(shè)備設(shè)施及使用時間來測算。

56、燃料費，一般占營業(yè)收入的0.5％-1％，主要包括煤、煤氣等。

57.保險費，一般占營業(yè)收入的0.15％，屬固定費用。

58、物料消耗及低值易耗品攤銷，一般占營業(yè)收入的2％，這可根據(jù)餐館的裝修檔次及要求進行測算。

59、折舊費，屬固定費用。按常規(guī)，酒店三五年一小修，十年一大修。需根據(jù)自己的投資額及準備使用年限進行計算。

60、維修費，一般占營業(yè)收入的0.2％，主要指日常經(jīng)營中維修用配件、原料等的費用。

61、工裝及洗滌費，一般占營業(yè)收入的0.2％-0.3％，可以根據(jù)人數(shù)、每人每年應(yīng)配幾件工裝、多長時間洗一次計算。

62、辦公費，屬可控費用，完全取決于管理水準。主要包括業(yè)務(wù)費、通訊費、紙張費、印刷費、管理費等。

63、保險費，屬固定費用，可根據(jù)投資額來計算。

64、廣告及營銷費用，可根據(jù)經(jīng)營要求及營銷方案計算得來。

65、財務(wù)費，如果從銀行貸款就存在財務(wù)費，可根據(jù)銀行貸款利率計算。

66、稅收，稅務(wù)部門收取5.5％的營業(yè)稅。

67、租金，為固定成本。

68、其他費用，根據(jù)經(jīng)營過程中可能發(fā)生的費用進行測算。

第一條：自救

自救是最好的一個方法。把自己之前哪些該做的事，沒做好的事情把它梳理出來，如果一旦開業(yè)應(yīng)該怎么去做？至少列出三個戰(zhàn)略，一旦開業(yè)可以立刻實施的。把這三個戰(zhàn)略不斷地細化再細化。

第二條：冷靜看待報復(fù)性增長

有很多人開始鼓吹，疫情過后會迎來報復(fù)性增長。

03年非典就是最好的例證，五六月份非典完全消失，8月份的時候才正式好轉(zhuǎn)。尤其是餐飲行業(yè)，報復(fù)性增長，顧客不可能一天吃6頓飯吧，更不可能一頓飯花兩頓飯的錢，所以我們應(yīng)該清醒一點。

第三條：想辦法提升品牌力

這次疫情過后，品牌化的餐廳會越來越受到重視，否則你就不會看到西貝，海底撈，巴奴，喜家德在刷屏。微信公眾號的定位是：再小的個體都有自己的品牌。我想說的是，再小的餐廳也要打造自己的品牌。閑下來的時候好好梳理你的品牌文化，你的品牌故事，你的使命愿景和價值觀。

第四條：不能放松自己的進步

什么意思呢？這個時間段最好的方式就是學(xué)習(xí)可以看一些餐飲行業(yè)的。當(dāng)然也可以看一些經(jīng)濟類的書籍，營銷類的書籍。由于快遞的原因買書不大方便，那么你可以在喜馬拉雅進行聽書，還有樊登讀書。

第五條：挖掘餐廳的零售化產(chǎn)品

零售化產(chǎn)品什么意思呢？你可以理解為顧客吃完飯可以帶走的產(chǎn)品，你也可以理解為，打造在超市賣場可以售賣的產(chǎn)品。

當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品顧客可以帶走超市賣場可以售賣。你就增加了新的盈利點，甚至?xí)纬尚碌纳虡I(yè)模式。

第六條：做好存量

存量是什么呢？如果你的餐廳有一些老顧客的資源，或者說老顧客的微信也好，電話也好，那么這個時間你是不是應(yīng)該給他發(fā)個短信和他溝通一下，發(fā)個微信和他溝通一下。

沒準他還會在經(jīng)營上給你一些建議，何樂而不為呢？

第七條：尋找增量

這段時間你也可以給餐廳定個位，尋找餐廳的增量。我的核心客群到底在哪？一旦開業(yè)我應(yīng)該去哪里尋找我的目標顧客。

你要想清楚，重新開業(yè)會有一個緩沖期。疫情不會一下子戛然而止。這就意味著顧客依舊會謹慎一段兒時間。

第八條：穩(wěn)定軍心

現(xiàn)在大部分餐廳都沒有開業(yè)，這就意味著廚房人員也都在家里休息。我在之前的文章當(dāng)中說過，有的餐廳可能是給辦新的，有的餐廳可能是氛圍沒有，這個時候你如何去，穩(wěn)定你的軍心呢，這是值得思考的問題，千萬不要等到開業(yè)了抓不到人手。

第九條：多看新聞

尤其是新聞聯(lián)播。記得之前有一位大佬說過，他每天必做的一件事兒，就是看新聞聯(lián)播，無論多忙都要看新聞聯(lián)播，為什么呢新聞聯(lián)播作為國家的主流媒體，許多大的政策，都是新聞聯(lián)播第一時間發(fā)出來。

第十條：反思過去的經(jīng)營不足

你可以找一張白紙。選擇一個安靜的地方，把桌子凡事跟思考或?qū)W習(xí)無關(guān)的東西清理干凈，好好的思考？過去我的餐廳哪里做的不夠好，哪里還需要改進，我應(yīng)該如何去改進，把它一一的去寫出來。當(dāng)你把問題寫出來，你就有可能找到解決方案。這一條務(wù)必要做。

一個城市里面的餐廳，所有的城市人口就是一個流量池，無論是線上還是線下。

作為一家餐廳，一定要把這些用戶努力觸達到你的流量池。餐廳開業(yè)以后，盤活存量，拉動增量。是你的主要任務(wù)。

今天的分享就到這里，如果感覺受用，請轉(zhuǎn)發(fā)給更多的人。

開飯店，賺錢才是第一性目的，做好產(chǎn)品服務(wù)，通過營銷吸引更多的流量。讓自己的店比對手更賺錢，比別人賺錢更輕松。

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作為老板，不懂營銷，才是餐廳經(jīng)營最大的成本。我是金叔，祝你的餐廳生意越來越火。餐飲經(jīng)營遇到問題，添加助理曉萌微信。

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