上海的網(wǎng)紅蘭州牛肉拉面店：陳香貴、馬記永、張拉拉，都火了起來(lái)。

三家門(mén)店數(shù)還不多的面館，居然都已估值10億級(jí)別，尤其是紅杉資本都拋出了橄欖枝，更是讓很多餐飲企業(yè)為之側(cè)目。

這兩個(gè)品牌目前都只有十幾家店，并沒(méi)有達(dá)到市場(chǎng)上一些大品牌的門(mén)店數(shù)量，當(dāng)然也不會(huì)有很高的營(yíng)收和利潤(rùn)。那為何獲得資本的估值如此之高呢？

從行業(yè)前景來(lái)看，蘭州牛肉拉面作為一個(gè)相當(dāng)成熟的品類(lèi)，不需要進(jìn)行市場(chǎng)教育。

那么這個(gè)賽道，在資本進(jìn)入后，是能夠用資本的力量推動(dòng)，培育出數(shù)家具有一流品牌力的品牌？還是可能會(huì)有別的發(fā)展模式，比如底層合伙制的滾雪球方法，未來(lái)滾出大規(guī)模的品牌。

蘭州拉面、沙縣小吃、黃燜雞米飯，由于門(mén)店隨處可見(jiàn)，被并稱(chēng)為三大國(guó)民美食。

這幾大國(guó)民小吃，長(zhǎng)期存在有品類(lèi)無(wú)品牌的現(xiàn)象，在市場(chǎng)呈現(xiàn)三足鼎立格局。其中沙縣小吃成名早，蘭州拉面單品強(qiáng)，黃燜雞米飯加盟易。

近年來(lái)，沙縣小吃的淳百味，黃燜雞米飯的楊銘宇，都已經(jīng)漸漸樹(shù)立了品牌形象以及跑出了規(guī)模，唯有蘭州拉面這個(gè)品類(lèi)，沒(méi)有頭部的品牌和規(guī)模企業(yè)，相對(duì)比較滯后。

在發(fā)源地蘭州，對(duì)拉面地道的稱(chēng)呼只有牛肉面者牛大。中國(guó)之前的蘭州拉面，90%都是青海化隆人開(kāi)的。

一個(gè)化隆縣，20多萬(wàn)人卻有1/3的人都在做拉面。早在上個(gè)世紀(jì)80年代，化隆人就把拉面生意推向全國(guó)，因?yàn)樘m州牛肉面的名氣大，索性都叫蘭州牛肉拉面。

蘭州人創(chuàng)造了牛肉面，卻是青海人把它推向了全國(guó)

青?；∪酥阅馨选疤m州拉面”做大做強(qiáng)，與同鄉(xiāng)之間的互幫互助和地方政策的大力支持密不可分。

這是中國(guó)人“抱團(tuán)取暖”的一種體現(xiàn)。每一家面館，都承載著一家人的生計(jì)，讓貧困地區(qū)的人走出山村來(lái)到城市，扎根定居。這是中國(guó)社會(huì)城市化的一個(gè)縮影。

蘭州拉面和沙縣小吃，這兩個(gè)國(guó)民小吃，一北一南，品類(lèi)基因都是薄利的。做大這兩個(gè)品類(lèi)的人，分別來(lái)自于貧苦人民比較多的兩個(gè)縣：青海化隆和福建沙縣。而且，以前基本都是依靠家族、老鄉(xiāng)、朋友之間的合伙做起來(lái)的。

沙縣小吃已經(jīng)用更好的組織方式—福建餐飲合伙制，升級(jí)跑出了淳百味這樣更有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。

企業(yè)的組織力，主要來(lái)源于人的共識(shí)。為什么福州餐飲合伙制近些年發(fā)展很厲害，來(lái)源于福建人文化上的共識(shí)形成很早，組織因勢(shì)利導(dǎo)，就完成組織整合了。

而蘭州拉面一直未能形成整合，深層次原因或許與人以及組織力有關(guān)。以前很多拉面館在各個(gè)地下規(guī)則的管理下運(yùn)營(yíng)，甚至很多地方劃分了范圍，這一家開(kāi)了，附近區(qū)域就沒(méi)人敢再開(kāi)，否則可能帶來(lái)麻煩。

而且，這個(gè)品類(lèi)由于長(zhǎng)期涉及到民族食品，有一定的封閉性。這種封閉也影響了真正面對(duì)商業(yè)公平的市場(chǎng)。

現(xiàn)在看來(lái)，以前的這種過(guò)時(shí)的地下規(guī)則已經(jīng)逐漸被淘汰。傳統(tǒng)拉面館的臟亂差也日漸式微了。但拉面、拌面這些傳統(tǒng)食物，其實(shí)是又好吃又有市場(chǎng)認(rèn)知基礎(chǔ)的，很多人喜歡吃，北方人基本不需要教育，所以市場(chǎng)機(jī)會(huì)就擺著那里。無(wú)論就看誰(shuí)先找到犀利的單店模型，然后利用好組織力把優(yōu)勢(shì)給發(fā)揮出來(lái)了。

蘭州拉面這個(gè)品類(lèi)，如果完成了單店模型的驗(yàn)證后，要面對(duì)哪些挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)呢？

組織的模式怎么做？是資本直營(yíng)還是合伙制？側(cè)重點(diǎn)分別是什么？

無(wú)論是直營(yíng)與資本的結(jié)合，還是門(mén)店合伙制的方式，在面對(duì)蘭州拉面這個(gè)品類(lèi)賽道，其實(shí)都可以看到很大機(jī)會(huì)：

直營(yíng)加資本的機(jī)會(huì)，在于做強(qiáng)品牌

市場(chǎng)在蘭州拉面這個(gè)品類(lèi)缺少?gòu)?qiáng)品牌，那么做強(qiáng)品牌，有機(jī)會(huì)獲得高溢價(jià)讓企業(yè)值錢(qián)，讓股權(quán)值錢(qián)，從資本市場(chǎng)獲得回報(bào)。

門(mén)店合伙制的機(jī)會(huì)，在于做大規(guī)模

市場(chǎng)在蘭州拉面這個(gè)品類(lèi)缺少規(guī)?；?，做好賺錢(qián)和分錢(qián)，就有機(jī)會(huì)用信任撬動(dòng)規(guī)模，讓更多合伙人從消費(fèi)市場(chǎng)獲得回報(bào)。

資本加直營(yíng)做強(qiáng)蘭州牛肉面的品牌，估值邏輯是什么？機(jī)會(huì)該怎么把握？

資本介入蘭州拉面這個(gè)品類(lèi)的契機(jī)，是看到了購(gòu)物中心剛好存在這樣的的品類(lèi)空缺。那么從市場(chǎng)缺口的角度來(lái)看，未來(lái)就有很大的增量空間。

眼前，各路資本看好陳香貴、馬記永這些品牌的商業(yè)模式，以及市場(chǎng)的想象空間，就是因?yàn)槭袌?chǎng)還沒(méi)有蘭州拉面的第一品牌。誰(shuí)能夠跑出來(lái)之后真正形成品牌領(lǐng)導(dǎo)力，誰(shuí)就將在資本市場(chǎng)獲得未來(lái)的高溢價(jià)。

那么，就看誰(shuí)先能在資本的加持下，跑出規(guī)模了還能跑得快了。因?yàn)橐?guī)模體現(xiàn)行業(yè)地位，所以行業(yè)第一名就是在資本市場(chǎng)的眼里會(huì)很值錢(qián)。而增速則體現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，能用非?？焖俚拈_(kāi)出很多店，是能體現(xiàn)企業(yè)能力的地方。

規(guī)模和增速，就是市場(chǎng)主流認(rèn)可的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)于資本如何估值這個(gè)問(wèn)題，在一級(jí)市場(chǎng)，面對(duì)初創(chuàng)的餐飲公司，往往根據(jù)市銷(xiāo)率估值。即按照收入規(guī)模定價(jià)，通常是3至5倍。

不過(guò)如果按照目前陳香貴和馬記永的估值來(lái)看，資本恐怕給出了超過(guò)5倍市銷(xiāo)率的估值，也許資本格外看好創(chuàng)始人和賽道的原因吧。小企業(yè)的估值，常常沒(méi)有理性探討，尤其是同時(shí)很多機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶時(shí)，就價(jià)高者得。

資本重倉(cāng)投入蘭州拉面賽道，把握機(jī)會(huì)的關(guān)鍵，就是形象升級(jí)+產(chǎn)品組合，提升了盈利能力。

目前將一碗拉面賣(mài)到26元還店店排隊(duì)，如果能夠持續(xù)保持并且發(fā)展壯大，資本市場(chǎng)的價(jià)值未來(lái)可期。對(duì)于創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，拿到資本后如何在加速開(kāi)店的情況下還能保持利潤(rùn)和品牌力，就是考驗(yàn)管理和組織能力的問(wèn)題了。

如果用合伙制的組織來(lái)做蘭州牛肉面，機(jī)會(huì)又在哪里？

個(gè)人認(rèn)為，蘭州拉面這個(gè)品類(lèi)，本身是個(gè)極為成熟而且接地氣的成熟賽道。在熱度起來(lái)的時(shí)候，全國(guó)的購(gòu)物中心目前大部分地方都空缺這個(gè)品類(lèi)，確實(shí)會(huì)有打造精品門(mén)店，有溢價(jià)的空間。

但長(zhǎng)期來(lái)看，高頻剛需接地氣的蘭州拉面，無(wú)論怎么增加溢價(jià)，未來(lái)也都會(huì)回歸到產(chǎn)品的本來(lái)價(jià)值。主流消費(fèi)群體仍然是高頻剛需的打工族，吃完面就是滿(mǎn)足其對(duì)碳水的需求。

所以前期即使以打造品牌的方式拉了產(chǎn)品的定價(jià)，未來(lái)在市場(chǎng)飽和或者熱度下降的時(shí)候，也可能會(huì)后繼乏力。

而基層小餐飲門(mén)店合伙制的做法，其實(shí)生命力異常頑強(qiáng)。充分利用了市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制，進(jìn)退反而更自如些。

只要改善了傳統(tǒng)拉面館的品牌形象和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，未來(lái)也完全有可能做大規(guī)模。

福州餐飲合伙制的主流賽道就是小餐飲，國(guó)民小吃的情況，越貼地的打法，存活能力越好。

因?yàn)檫@種基層小吃不僅僅是口味的問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)者還需要建立和周邊客群的熟悉度，這種熟悉度本身就是復(fù)購(gòu)很重要的來(lái)源。

所以門(mén)店合伙制的機(jī)會(huì)，可能在于市場(chǎng)的改造。和淳百味改造沙縣小吃這個(gè)賽道一樣，翻牌以前臟亂差的沙縣小吃夫妻老婆店，就是淳百味的拿手絕活。在傳統(tǒng)上優(yōu)化，弄出好的街邊店模型，保持這個(gè)品類(lèi)該有的煙火氣，復(fù)購(gòu)?fù)皇翘髥?wèn)題。

然后，再用合伙人的信任關(guān)系做出初始的體量，再逐次翻牌以前日漸沒(méi)落的小拉面店，用滾動(dòng)信任雪球的方式，未來(lái)還是有很大市場(chǎng)機(jī)會(huì)的。

蘭州拉面的這次融資熱潮，讓我們看到：

老品類(lèi)，重新做，正成為餐飲行業(yè)一個(gè)新的風(fēng)向標(biāo)。

無(wú)論是否融資，商業(yè)模式選擇和組織力才是決定這個(gè)品類(lèi)未來(lái)發(fā)展壯大的關(guān)鍵。

直營(yíng)加資本做強(qiáng)品牌，是讓企業(yè)值錢(qián)的模式

基層門(mén)店合伙制，是賺錢(qián)分錢(qián)的模式

餐飲業(yè)總體來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)勞動(dòng)密集型、非常碎片化和低附加值的行業(yè)。想要既賺錢(qián)又值錢(qián)，是極難做到的，必須有所取舍。

所以想賺什么錢(qián)，能賺什么錢(qián)，用什么模式賺錢(qián)。你想好了嗎？

你在做的品類(lèi)是有直營(yíng)結(jié)合資本做強(qiáng)品牌的機(jī)會(huì)？

還是有利用合伙制做大規(guī)模的機(jī)會(huì)呢？

作者：梁律師

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