吉祥餛飩，167個(gè)城市，2096家門(mén)店，中國(guó)餛飩連鎖第一品牌。

      23個(gè)年頭里，吉祥餛飩一直是街頭巷尾的路標(biāo)式存在。但在商業(yè)媒體、創(chuàng)投圈子，吉祥餛飩低調(diào)到幾乎沒(méi)有存在感。

在餐飲投資爆發(fā)的2021年，吉祥餛飩也沒(méi)有現(xiàn)身，甚至從未官宣過(guò)任何一輪融資。2022年的開(kāi)年，吉祥餛飩打破“靜默”，宣布完成一輪近億元的戰(zhàn)略融資，投資方是餐飲垂直機(jī)構(gòu)番茄資本。

      一貫低調(diào)、求穩(wěn)的吉祥餛飩，今年也首次喊出“萬(wàn)店”口號(hào)。

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吉祥餛飩的故事，是一部始于上世紀(jì)、市場(chǎng)浪潮之下穿越周期的餐飲發(fā)展史。

從1999年，三位碩士白手起家，合伙在上海人民路一間15平米小門(mén)臉開(kāi)出第一家吉祥餛飩，到吉祥歷經(jīng)了高速發(fā)展、區(qū)域代理商變故、核心團(tuán)隊(duì)震動(dòng)……最終還是團(tuán)隊(duì)齊整的做到了全國(guó)第一。

      吉祥餛飩穿越周期的密碼是什么？餐飲劇變下的變與不變是什么？餛飩?cè)f店的雄心又該如何實(shí)現(xiàn)？

      亮劍，直指“萬(wàn)店” 

      投中網(wǎng)：吉祥做的是供應(yīng)鏈生意，跟蜜雪冰城差不多，供應(yīng)鏈布局是怎樣的？

      張彪：對(duì)。現(xiàn)在有4個(gè)中央工廠，12個(gè)前置倉(cāng)。 

      投中網(wǎng)：接下來(lái)的開(kāi)店節(jié)奏是怎樣的？ 

      張彪：未來(lái)3年有一個(gè)目標(biāo)，也是企業(yè)的新愿景，叫“非常小店，萬(wàn)家吉祥”。 

      投中網(wǎng)：“萬(wàn)店”是今年才想的嗎？ 

      張彪：對(duì)，今年明確提出來(lái)。核心考核有兩個(gè)，一是單店銷(xiāo)售額，一是門(mén)店規(guī)模。一方面通過(guò)品牌力、產(chǎn)品力、組織力提高單店銷(xiāo)售額，另一方面要擴(kuò)大加盟商隊(duì)伍、核心加盟商開(kāi)二店三店，把門(mén)店數(shù)做上來(lái)。

      投中網(wǎng)：具體規(guī)劃呢？比如2022年新增多少？

      張彪：有，不大好說(shuō)。 

      投中網(wǎng)：看來(lái)不少，要花大力氣。 

      張彪：對(duì)。我們還是有個(gè)蠻大的愿景。 

      投中網(wǎng)：你是求穩(wěn)的人。之前你說(shuō)過(guò)，吉祥餛飩好不好吃，仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，但核心競(jìng)爭(zhēng)力一定是穩(wěn)定。

      張彪：對(duì)。我們有6個(gè)研發(fā)同事，天天研究這碗餛飩，哪怕不是高手，花的時(shí)間也夠多了，產(chǎn)品不會(huì)差到哪里去，核心還是要穩(wěn)。 

      投中網(wǎng)：想實(shí)現(xiàn)“萬(wàn)店”，吉祥還面臨哪些挑戰(zhàn)？ 

      張彪：一是組織能力，餐飲行業(yè)大多是靠單店起來(lái)的，但經(jīng)營(yíng)好一個(gè)單店和經(jīng)營(yíng)好十個(gè)、一百個(gè)，對(duì)管理的要求完全不一樣。

      很多品牌一開(kāi)始很熱，門(mén)庭若市天天排隊(duì)，為什么開(kāi)三五家就撐不住了？ 

我們做餐飲的經(jīng)常自以為是，以為滿足了一些人的需求，過(guò)分強(qiáng)調(diào)東西好不好吃，但做100家、500家，組織管理能力會(huì)面臨挑戰(zhàn)，突破很難。

      二是所有品牌一定是前面的單店銷(xiāo)售高，后面肯定不一樣。收入下降的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)效率、人員配置很重要。

三是持續(xù)的創(chuàng)新能力。餐飲是個(gè)門(mén)檻低、競(jìng)爭(zhēng)變化大的行業(yè)。以前上海沒(méi)幾家辣的東西，但現(xiàn)在各種烤串、小龍蝦、火鍋……這種消費(fèi)喜好的變遷、味型的判斷對(duì)于商家也是挑戰(zhàn)。

包括信息交互的方式，以前開(kāi)店，我們?cè)诼愤叞l(fā)500張免費(fèi)餛飩?cè)?qǐng)人免費(fèi)吃，今天要在馬路發(fā)500張券，大多數(shù)人會(huì)懷疑是假的。

      餐飲的品牌力就像牛頓頭上的蘋(píng)果，自然是朝下走的，需要逆水行舟把它撐上去。你要變，要給顧客新的感覺(jué)，就像婚姻一樣，時(shí)間長(zhǎng)了，很難像剛談戀愛(ài)時(shí)那么熱烈了對(duì)吧。 

      投中網(wǎng)：我也采訪過(guò)一些餐飲連鎖老板，這個(gè)行業(yè)比想象復(fù)雜得多。

      張彪：是的?？v觀整個(gè)餐飲行業(yè)，美國(guó)和一些發(fā)達(dá)國(guó)家的連鎖化率和品牌占有率非常高，這點(diǎn)中國(guó)的差距很大，我個(gè)人也傾向中國(guó)餐飲行業(yè)在未來(lái)幾年將有一個(gè)高速發(fā)展。

這幾年也有大量資本和人才進(jìn)來(lái)了，社會(huì)關(guān)注度也在攀升。以前大家更關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、生物科技這些“高大上”的行業(yè)，但餐飲是民生行業(yè)，這對(duì)我們這代餐飲創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。

      投中網(wǎng)：餐飲同行里，哪家企業(yè)的哪種能力是你希望擁有的？

      張彪：海底撈的軟性服務(wù)能力。服務(wù)是我們是最不擅長(zhǎng)的，所以看到海底撈店員表現(xiàn)出這么好的服務(wù)狀態(tài)，而且不是一兩家店，是上千家店，我非常佩服。 

      投中網(wǎng)：海底撈是直營(yíng)店，抓服務(wù)會(huì)比加盟店有天然優(yōu)勢(shì)吧？

      張彪：我不同意你的觀點(diǎn)。我經(jīng)常講，一個(gè)加盟商的主觀能動(dòng)性比店長(zhǎng)更強(qiáng)，因?yàn)槟鞘撬约旱牡?。所謂的加盟和直營(yíng)之爭(zhēng)，核心在于兩點(diǎn)，到底是做管控型，比如安裝攝像頭管人，還是提供平臺(tái)，培訓(xùn)加盟商，用機(jī)制推動(dòng)人的自由發(fā)揮？這是兩種管理思想。

      投中網(wǎng)：你最欣賞張勇的哪種能力？ 

      張彪：大局觀，他總能站在未來(lái)2-3年的角度設(shè)計(jì)今天的管理方向，二是他很誠(chéng)懇，宣傳不多，但發(fā)生事情也能勇敢面對(duì)。

他不大參加行業(yè)活動(dòng)，業(yè)內(nèi)接觸的人也很少，我一直以為他是個(gè)“閉門(mén)造車(chē)”的人，但有次聽(tīng)說(shuō)，張勇經(jīng)常帶高管團(tuán)隊(duì)去其他行業(yè)學(xué)習(xí)交流，他非常善于學(xué)習(xí)改變。

      投中網(wǎng)：作為餐飲企業(yè)家，你還有哪些短板？ 

      張彪：太多了。系統(tǒng)化思維差了一點(diǎn)，有時(shí)太關(guān)注細(xì)節(jié)。做到這個(gè)規(guī)模，把組織打造好才是目標(biāo)，而不是一件事考慮得多周到。二是過(guò)分放權(quán)，充分授權(quán)和授權(quán)清晰是兩個(gè)概念。還有對(duì)數(shù)字化的理解。

去年我們?cè)谡憬瞥鰰?huì)員系統(tǒng)，200多家店四五個(gè)月就累積了近60萬(wàn)會(huì)員，但還沒(méi)找到一套行之有效的方法。還有所謂的公司信息化管理，上萬(wàn)家店靠電話會(huì)肯定不行，一定要嫁接在數(shù)字化上。

      投中網(wǎng)：創(chuàng)業(yè)20多年，你最遺憾的錯(cuò)失、最大的驕傲分別是什么？ 

      張彪：最大的驕傲，吉祥創(chuàng)造了大餛飩店的門(mén)店模式，在整個(gè)賽道算是一家非常不錯(cuò)的公司。最大的遺憾，前幾年有點(diǎn)混日子，沒(méi)想清楚企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，以及可能達(dá)成的路徑。

      投中網(wǎng)：大概發(fā)生在什么時(shí)間？ 

      張彪：2015-2018年之間。 

      投中網(wǎng)：為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題？

      張彪：表面看不出什么問(wèn)題，但有點(diǎn)溫水煮青蛙，每年百分之十幾、二十幾增長(zhǎng)，說(shuō)不行吧，也還過(guò)得去。其實(shí)是認(rèn)知出了問(wèn)題，外界信息吸收不夠。企業(yè)需要“腳手架”，不能完全靠自身感悟做決策。就像井底之蛙，需要跳出去，看看井外的天空。

      投中網(wǎng)：怎么從這一狀態(tài)跳出來(lái)的？ 

      張彪：學(xué)習(xí)，通過(guò)學(xué)習(xí)把視野打開(kāi)了，也遇到了不同領(lǐng)域的專家。 

      不能逼吉祥跟風(fēng)“蘭州拉面”，吉祥就是吉祥 

      投中網(wǎng)：吉祥餛飩還沒(méi)披露過(guò)任何融資，之前有過(guò)嗎？

      張彪：2013年做過(guò)一輪，資方是一家香港基金，占20%股份。 

      投中網(wǎng)：不算低了，那輪融資的考量是什么？ 

      張彪：偏戰(zhàn)略型的融資，我們需要外部資源讓吉祥發(fā)展。那家公司在連鎖行業(yè)有一定經(jīng)驗(yàn)。 

      投中網(wǎng)：如何看待風(fēng)險(xiǎn)投資？ 

      張彪：肯定有利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，能讓一些好的商業(yè)模式快速發(fā)展，二是可以帶來(lái)更開(kāi)放的資源，不管是眼界、視野還是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，甚至一些關(guān)系資源。 

      投中網(wǎng)：沒(méi)有一丁點(diǎn)抗拒嗎？ 

      張彪：我一直想做個(gè)對(duì)比，投資人投過(guò)的公司和從沒(méi)拿過(guò)融資的企業(yè)相比，存活率是否有差別？可持續(xù)性是不是會(huì)更好？

      投中網(wǎng)：兩輪融資時(shí)隔近10年，哪些契機(jī)促成了本輪融資？ 

      張彪：一是資金需求。我們正在強(qiáng)化供應(yīng)鏈建設(shè)，計(jì)劃建兩個(gè)中央廚房，打造出有效率、有成本優(yōu)勢(shì)、足夠柔性的極致供應(yīng)鏈。我們觀察到一個(gè)趨勢(shì)，半成品、成品冷凍包括保鮮冷凍的市場(chǎng)需求很旺盛，甚至搶了很多餐飲生意。

我們要做這一塊，所處的位置比較好，但也要找到一些規(guī)范、有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、食品安全有保障的廠家，因此有了資金需求。

第二個(gè)原因，番茄是個(gè)很懂我們的資本，他們有餐飲的生態(tài)鏈，很多地方可以幫到我們，比如各類(lèi)咨詢服務(wù)，高管人才推薦。餐飲也要有新思想，要和不同品牌、不同賽道不同地區(qū)的餐飲從業(yè)者深層次接觸，窄門(mén)學(xué)社在這方面可以幫忙。番茄有一群想做事的人，跟他們?cè)谝黄鸲疾缓靡馑疾缓煤酶伞?/p>

      投中網(wǎng)：去年餐飲投資忽然熱起來(lái)，有不少機(jī)構(gòu)接觸過(guò)你吧？ 

      張彪：十多家肯定是有的。 

      投中網(wǎng)：這個(gè)熱度算得上空前嗎？

      張彪：是的，但也有投資人沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)，搶項(xiàng)目的居多。 

      投中網(wǎng)：投資人對(duì)連鎖餐飲最大的誤解是什么？ 

      張彪：餐飲本身是一個(gè)慢活，需要精工細(xì)做，講究長(zhǎng)期收益，但資本恰恰相反，它要求快，發(fā)展越快、規(guī)模越大、退出就越順暢。

      第二個(gè)，可持續(xù)經(jīng)營(yíng)是連鎖餐飲最重要的能力，但人們往往從橫截面去看一家公司，很少有人關(guān)注它的縱截面。 

      投中網(wǎng)：縱截面具體指什么？ 

      張彪：時(shí)間維度。一個(gè)餐飲品牌的周期是3-5年，期間會(huì)經(jīng)歷消費(fèi)者的變遷，大家都愛(ài)說(shuō)供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、開(kāi)店節(jié)奏，很少人提到應(yīng)對(duì)餐飲周期的能力。

      投中網(wǎng)：聽(tīng)一位資深消費(fèi)投資人說(shuō)過(guò)，餐飲行業(yè)看著門(mén)檻低，其實(shí)是個(gè)極其復(fù)雜的生意。 

      張彪：對(duì)，規(guī)律性少，講究手感。吉祥現(xiàn)在也入駐了京東、天貓，100條評(píng)價(jià)有97條好評(píng)3條差評(píng)，我就看那3條，看到自己信心不足。我會(huì)把市面所有大中餛飩品牌的產(chǎn)品拿來(lái)試吃，發(fā)現(xiàn)吉祥的味道還是更好，也就放心了。

我還接觸過(guò)一個(gè)品牌，之前是速凍行業(yè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，有次面試他們的人，?duì)方指出一個(gè)問(wèn)題：這家公司規(guī)模做大之后會(huì)有職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)來(lái)，但他們都背KPI考核，每個(gè)人都把成本壓一壓，把銷(xiāo)售拉一拉，結(jié)果產(chǎn)品越來(lái)越弱。像我們做配方調(diào)整，降3、5個(gè)點(diǎn)成本很容易。做了，意味著消費(fèi)者少了3-5個(gè)點(diǎn)的價(jià)值，不做，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)少，怎么平衡利潤(rùn)和消費(fèi)者價(jià)值的關(guān)系？這個(gè)要有點(diǎn)情懷。我要把最后一道關(guān)，要做捍衛(wèi)消費(fèi)者利益的人。

      投中網(wǎng)：投資人對(duì)吉祥這個(gè)品牌存在誤解嗎？  

      張彪：資本是看短板的，而我看長(zhǎng)板。資本更關(guān)注對(duì)他們最不利的東西，因?yàn)橐Ｗo(hù)自己核心的能力。 

      投中網(wǎng)：他們眼中的短板有哪些？ 

      張彪：發(fā)展不夠快，品牌不夠“高大上”。我們的愿景是“非常小店”，但有個(gè)投資人問(wèn)我，能不能把吉祥餛飩做出蘭州拉面的熱度？從價(jià)值取舍來(lái)講，這完全沒(méi)問(wèn)題，但吉祥就是吉祥，二十多年在巷尾街邊服務(wù)老百姓的一日三餐，這就是吉祥的定位，你不能逼我開(kāi)到商場(chǎng)，房租很高，還不能做早餐。我不是不愿意建立這樣的商業(yè)模式，但這只是發(fā)展到一定階段的補(bǔ)充。說(shuō)到底，有些人還沒(méi)真正了解吉祥模式的價(jià)值。你怎么看巴比饅頭？

      投中網(wǎng)：也是街邊小門(mén)臉，夫妻店。 

      張彪：對(duì)。餐飲有個(gè)好處，誰(shuí)都可以講兩句，有的投資人講究定位和邏輯，不會(huì)輕易“串道”。但有的投資人會(huì)串賽道，最近哪些東西熱了，就把我們定位到那個(gè)賽道。

      投中網(wǎng)：吉祥的對(duì)標(biāo)是巴比饅頭嗎？ 

      張彪：對(duì)，街邊小店。有投資人問(wèn)吉祥能開(kāi)多少家店，現(xiàn)在全國(guó)各種餛飩店7萬(wàn)多家，蘭州拉面四萬(wàn)多家，沙縣小吃也有四萬(wàn)家，他們的定價(jià)、渠道和我們基本重合，他們能開(kāi)到四萬(wàn)家，那我也能。

      投中網(wǎng)：沒(méi)有投資人認(rèn)為餛飩賽道太小嗎？ 

      張彪：應(yīng)該不會(huì)，小就不跟我談了。 

      投中網(wǎng)：目前有沒(méi)有上市計(jì)劃？ 

      張彪：上市會(huì)是個(gè)選擇，但更多還是練好內(nèi)功，把企業(yè)的發(fā)展規(guī)模、規(guī)范度和可持續(xù)增長(zhǎng)能力培養(yǎng)好。

      投中網(wǎng)：最近一批連鎖餐飲要上市，像老鄉(xiāng)雞、鄉(xiāng)村基、楊國(guó)福，二級(jí)市場(chǎng)對(duì)餐飲的開(kāi)放度還是很高的。 

      張彪：是的，巴比上市以后整個(gè)股指情況還不錯(cuò)，餐飲行業(yè)的可持續(xù)性確實(shí)是個(gè)大優(yōu)勢(shì)，民生是最基礎(chǔ)的，人總要吃喝，無(wú)非是吃不吃你家而已，不存在所謂朝陽(yáng)行業(yè)或者夕陽(yáng)行業(yè)的概。

      投中網(wǎng)：你希望吉祥餛飩成為一個(gè)什么樣的品牌？ 

      張彪：“非常小店”。首先是“小店”，無(wú)論定價(jià)還是周邊商圈都是最接近老百姓生活的。第二是“非?！?，連鎖企業(yè)最大的問(wèn)題，規(guī)模上去以后，同質(zhì)化會(huì)造成品牌力下降，讓顧客覺(jué)得沒(méi)有煙火氣。

我講一個(gè)故事。吉祥門(mén)店的料理臺(tái)有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)配香菜、咸菜等三四樣小菜。有次我去南京駐店，發(fā)現(xiàn)有個(gè)加盟商在料理臺(tái)單獨(dú)空出一個(gè)地方，放家鄉(xiāng)口味的腌蘿卜，免費(fèi)贈(zèng)給顧客吃，這個(gè)不在我們標(biāo)準(zhǔn)要求，但讓顧客享受到了差異化服務(wù)，這恰恰是我們需要的。

我憧憬的“非常小店”，就是每家吉祥都能給顧客不一樣的感受，有溫度，有煙火氣。

      投中網(wǎng)：這是不意味著又要對(duì)加盟商做一些放權(quán)？如果完全統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有這樣的空間的。 

      張彪：是的?！俺浴北旧硪彩且环N文化，既要有理性的口感、價(jià)格，也要有感性的裝修和情感的輸出。餐飲企業(yè)主是很不容易的，要平衡理性和感性，吃的東西太講感性了。

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